实录 | 疫情中实现史上最快增长,他们发现了什么?

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来源: 天津广播天津广播 作者: 编辑:靳永锋 2020-05-29 18:09:03

天津北方网讯:受突发新冠肺炎疫情影响,今年一季度公司业绩下降明显。据公开数据统计,截至4月29日,A股共有3092家上市公司发布一季报,整体收入同比下降7.3%,净利润同比下降19.02%。

而在如此严峻的形势之下,天津上市企业——瑞普生物技术股份有限公司却逆流而上,一季度实现营业收入4.54亿元,同比增长47.66%,净利润0.73亿元,同比增长68.92%。难道是瑞普生物发现了经济增长的“新大陆”?他们逆流而上的制胜法宝到底是什么?

把兽药转为人用?

因为新型冠状肺炎病毒的突然出现,庚子鼠年的春节成了中国人最黯淡的一个春节,全国上下人心惶惶。虽然已经时隔三个多月,但瑞普生物副总裁刘爱玲回想起那个时刻仍感到惊心动魄:“武汉封城,我们湖北子公司的生产也停了,各地物流也停了,原辅料购买、产品发货受阻。虽然刚过春节,大家心情都特别沉重,大家都在想,我们该怎么办?”

瑞普生物是我国畜牧兽医科技创新领军企业、中国A股市场上一家专注于兽药领域的上市公司,旗下拥有9大GMP生产基地,拥有原料药、口服液、消毒剂、注射剂等60条大型生产线。

大年初三,瑞普生物集团董事长李守军亲自牵头建了一个290人的微信大群,邀请瑞普高管、中层以及研发、销售等各部门中高层入群,群名叫做“共克时艰”。“大家都是忧心忡忡的,董事长李守军在群里首先部署公司、员工如何防控本次疫病;再有和大家讨论我们企业能够为国家做些什么。他说我们企业多年积累了防控动物疫病的能力与经验,可以运用到对新冠肺炎的全面防控中。作为疫病防控类的企业,我们也有这个义务冲到前面做前沿研究,我们公司成立20年来研发的77个新兽药,有没有可以用在新冠病毒上的?”刘爱玲说李守军这番话启发到大家,“其实60%以上的疾病都是人蓄共患,人药兽药都是防病治病,有的动物饲养是以食用为目的,所以兽药的研发与生产更加复杂而严格。针对此次新型疫病,国家卫健委公布含氯消毒剂是新型冠状病毒有效消毒制剂,但是市场上最普遍使用的消毒产品就是84消毒剂和酒精,当时特别紧缺,哪哪都断货,但是我们有一款含氯消毒剂,我们就商量着能不能在此基础上把我们的产品转为人用。

 

▲瑞普董事长李守军给全体员工的一封信

 

然而,短期内将一个兽用消毒剂转为人用消毒剂谈何容易?大年初五,瑞普科研团队在疫情最紧张的时候紧急返岗,迅速成立了15人的攻坚小组,开始研发人用消毒剂。攻坚小组发现公司以前的含氯消毒产品对动物常见细菌、病毒消毒效果好,但对冠状病毒以及人类常见细菌和病毒的消毒效果还有待提升。于是他们对于人用消毒液评价的常见细菌和病毒展开试验研究,并对80多种不同类型的消毒剂进行筛选,选取其中有效成分进行提炼,最终优化开发出一种主要成分为过硫酸氢钾的固体消毒剂——瑞普力盾。瑞普生物药物评价中心孟小宾拿到产品自豪地说:“实验表明千分之一的瑞普力盾水溶液5分钟就可以杀灭大肠杆菌、金黄葡萄球菌等400多种细菌及芽孢和100多种真菌,10分钟可以杀灭80多种病毒,而84消毒液需要30分钟才能杀灭病毒。而且它是固体产品,易运输、易储藏、有效期长,采用缓释机制,有效时间可以持续9天以上。”

新型消毒剂研发出来,可生产又是大问题。大年初七,瑞普采购原材料时发现,原辅料供应商都没有复工。生产这种消毒剂需要十多种原辅料,缺一不可。瑞普生物副总裁刘爱玲说,为了采购原材料,瑞普又紧急成立两个特别小组,开启了扫货模式:“一个是采购组,他们从原有供应商中进行筛选,每类原辅料对应3家企业,把这些供应商的所有库存都拿来,同时开发新的供应商,另外我们怕新的供应商产品质量不符合标准,就又成立质检小组,把所有新供应商提供的原辅料都检测一遍,确保符合质量要求。”就这样,瑞普联系了几十家生产原辅料的供应商,两周时间才凑齐了能满足持续生产的原辅料。

生产人用消毒剂,还必须要有消毒产品生产企业卫生许可证。2月7日瑞普在网上提报申请资料,2月10日就批准通过。“这可真是特事特办,政府帮我们一起准备材料,如果以前,光准备材料就得两周,这两天时间,证都下来了。”

瑞普力盾消毒产品一经推出,立刻供不应求。据统计,新产品一个月销量就翻了10倍,带动集团一季度实现营业收入4.54亿元,同比增长47.66%。

 

线上销售+网上开课

 “你说人用消毒剂算不算我们发现的新大陆?算也不算。瑞普力盾的确扩充了我们的产品线,但是更重要的是,促进了我们这种兽药企业触网上线,开始了我们的线上销售、网上营销。”对于记者问瑞普是不是发现了“新大陆”,瑞普生物市场发展中心总监李丽这样回答。

作为兽药企业,瑞普以往都是采用经销商代理的销售方式。开始尝试网上销售,也要从瑞普力盾消毒剂说起。

疫情期间,消毒剂是刚需。得知瑞普研发生产出人用消毒剂,养殖户们特别高兴,都追着销售要。不得已,瑞普建了6个群,在群内接龙卖消毒剂,一接龙动不动就要几百瓶,“群主”们很紧张,生怕漏了谁。微信群销售虽然直接,但是效率低,又繁琐,效果并不理想。瑞普生物市场发展中心总监李丽说,“我们每个群配四个人,一个业务、一个销售、一个技术、一个订单,可还是手忙脚乱,我说这样不行。于是,就打算依托我们的公众号,做一个小程序商城,这样一下子就提高了效率。”正月初六,瑞普开始着手搭建框架,初九微信小程序就上线了。“小程序商城辐射到18个城市,客单价200元,销量并不多,但是宣传效果很好,省了广告费用,可以说是一种新的营销模式。”

▲瑞普小程序商城 

 

与此同时,国内疫情持续蔓延,很多村镇都封了,这也让瑞普原有的销售网络受到影响,“我们的终端客户是养殖场养殖户,都在村里,那会儿各地封村锁路,销售人员干着急进不去。客户也着急,因为我们的产品是兽药,这个有特殊性,疫苗、药物都不能停。疫情初期我们作了一个调研,对疫情做了一个预判,认为疫情不会短期结束。客户有这个需要,我们就得拿出个解决方案。”李丽说。

瑞普力盾消毒液在小程序上的热销启发了李丽:对呀!开网店。3月初,瑞普开始酝酿在网上开店。4月24日,京东店上线,目前,淘宝企业店也正在装修。瑞普将适合销售的安立消、扶倍宁等13种宠物用品以及力盾等消毒剂产品在网上商城售卖。不同于微信小程序只能依托朋友圈宣传销售,京东、淘宝等大型电商本身就具备平台影响力,在这些平台上开店,对于瑞普是个销售方式的迭代。李丽说,“所谓线上销售,不是开个网店就是线上销售了,而是要把营销的思路和工作的方式都转变到线上来。”瑞普把田间地头的“明白纸”开成网课,教授客户动物疫病防疫知识的同时,为网店引流。“我们开设了两种课程,一是微信多群同频直播课程,为养殖散户讲课。我们原有的经销商建了很多用户群,每个经销商都有十几个群,采用这种技术,一个讲师可以给多个群同时讲课,讲了不下50次,每次覆盖15个群以上,覆盖客户近20万。讲《面对新冠疫情如何消杀》、《非洲猪瘟疫情如何彻底消毒》、《如何防治猪腹泻》等等。同时,在公号平台上讲课,这是面对大养殖集团的兽医总监的,请大专家讲一些动物疫病的机理,这些课程精准推送给200个集团,每节课5000多人收看。通过这些课程,增强了我们客户的网络粘性,为小程序商城和网店引流。”

“传统的药企在销售上有很多限制,再加上我们的客户都是农场主,网上购物经验少。所以我们以前没有试水网上销售。疫情催生了产业的再升级,线上销售必然越来越重要,我们作为兽药的领军企业,一定要跟上这个趋势。”李丽说。

 

▲瑞普多群同频直播课堂  

赔了?赚了!

新冠疫情肆虐,养殖户们除了面对新冠疫情的影响,还要防范动物其他疫病发生。宁夏一家大型家禽养殖企业,因为疫情影响员工不能及时到岗,人手缺乏导致鸡群出现疫病,这可急坏了企业。为此,瑞普成立专家组,针对鸡疫病的具体情况提出专门的解决方案。瑞普营销中心运营管理部总监李志华回忆说:“大年初五,我们就得把药送过去,可是物流企业还都停工呢,东西到不了宁夏。我们就把所有物流企业都挨个列出来、挨个联系,不停地打电话,开视频会议,一直到初六晚上顺丰公司深圳高层回复,他们可以紧急开通线路,保证运输。当时我们也特别高兴。因为只要药能及时到,鸡的疫病就可以得到控制了,再有他们也是种鸡企业,如果他们的鸡有什么问题,下游的养殖户都会受到影响。运输途中,我们平均4个小时就安排跟踪一次在途信息,只要顺丰网站物流信息和货物在途状态未变更,我们就赶紧拨打人工,终于,初八晚上,药物运到客户的手里。”瑞普的及时发货,得到了客户的信任,这家企业把瑞普其他产品也列入了采购清单。

瑞普营销中心运营管理部总监李志华给记者算了一笔账:“疫情期间,物流成本提高2-3倍,要是疫情严重地区,就是5-6倍,采购成本也提高30%以上,这个时候,我们要是按照原来的售价,我们基本是赔的。但是养殖企业更困难,他们的产品很多都运不出去。如果我们断供,一旦引起疫情,那对他们来说损失惨重。疫情之中,我们要共度难关,所以我们给养殖户写信,第一我们产品价格不变,第二不论多么艰难,一定保证供应。正月初四开始,我们就请京东、顺丰守在我们集团,有货就快点运出去,同时还把养殖户付尾款的时间延长了。看着我们是少赚了,甚至是赔了,但其实疫情期间我们的销售额不仅没有下滑,反而同比增长47.66%,净利润0.73亿元,同比增长68.92%。而且和客户的不断沟通和反馈中,还增强了与客户的粘性。”

▲瑞普客户写来感谢信

  

一季度,瑞普生物实现营收4.54亿元,同比增长47.66%,归属净利润同比增长68.92%。在新冠疫情影响下,瑞普生物却实现销售、利润逆流而上,这其中并不是真的发现了什么“新大陆”,恰恰是公司主动承担社会责任的“无心插柳”,和客户共渡难关的“傻实在”,以及始终坚持的科技创新。(津云新闻编辑靳永锋)

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