谋篇布局——在博弈中抢占“先手”

　　2009年，对中国葡萄酒业来说是一个不平常的年份。随着葡萄酒进口关税的下调和香港葡萄酒零关税的实现，国外葡萄酒大鳄纷纷将触角伸向中国葡萄酒市场。再加上国内各大企业日趋白热化的竞争，王朝面临的严峻形势前所未有。

　　而此前，王朝通过多年的努力，已经在国内中高档干酒中占据了40%的市场份额，在全国32个省、市、自治区建立了办事处，发展了一支具备较高素质的经销商队伍，形成了稳固而健全的营销网络。通过“定销量”、“定销额”、“定费用”的“三定”原则和打“重点地区”、攻“重点客户”、推“重点产品”、拓“重点渠道”、搞“重点扶持”的“五重点”方针，使王朝实现了连续9年居全国销量第一的业绩，销售收入由最初的100万元增至2009年的13亿元，江苏、浙江、上海、湖南、湖北、广东等地区成了王朝的主战场。

　　面对新的市场形势，王朝开始居安思危，如何实现与狼共舞？

　　2009年10月，王朝酒业销售有限公司成立，专门负责集团在中国葡萄酒市场的销售及市场推广。两个月后，上海的王朝俱乐部和直营专卖店相继落成，揭开了王朝“扁平分销、渠道下沉、决战终端”营销战略的序幕。

　　王朝集团总经理高峰说，2009年是王朝的营销整合年，往下游延伸是未来国内葡萄酒企业发展的趋势——葡萄酒企业间的竞争，不再仅仅局限在产品的品类和品质，而是涉及原材料、生产、渠道、营销的全产业链竞争。此次，王朝在全国率先尝试渠道下沉营销策略，这种对下游和终端的布局，使集团得以随时聆听消费者的声音，直接感受来自市场的脉动。

　　上海曾是王朝酒销售的重镇，但近几年随着竞争的加剧和品牌对市场的分化，现状不容乐观。基于此，王朝改变多年实行的“经销商分销模式”，转而采取“直销分销模式”，将“渔网制”与“井田制”辩证统一，层次清晰、互不博弈、全面覆盖。井田模式，将市场划分成四个大区，若干个小区，店店有人管，大小无疏漏，加大对商超等零售渠道的直接掌控力。今年上半年，上海地区销售额达到1.9亿，比上年同期增长46%。王朝将曾经失去的市场逐渐抢了回来。现在，王朝正在制订以上海为核心的华东大区战略，按照5至9个亿的市场规模分成9个分区，直接归华东管理中心管理，减少环节，提高效率。其次，制定了大区产品战略，将产品分为核心产品、战略产品和战术产品，各自采取不同的销售政策全面应对竞争。此外，按照“国际化”的战略思维，将上海衡山路酒窖和酒吧改为国际葡萄酒展销中心，分区租赁给国际合作伙伴，并利用自己的销售团队和网络为这些客商销售产品。

　　王朝还推广集团营销概念，与各大银行、天津港、中国移动等几十家大公司合作,量身定做集团专用酒。