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北方网消息：孙晓帆在金融界已经工作了２０年，他基本经历了传统银行向现代银行转变的历史过程。常年国外工作的经验，使他既了解世界银行最先进的理念、金融工具和运作方式，同时，也很清楚国内存在的问题和差距。无论是参与编撰中国第一本项目评估专著―――《项目评估手册》，还是在业界首先提出金融的产品概念和客户概念，并在国内金融界首先倡导、推行了对企业的综合授信管理，以及推动银行管理制度的标准化、手册化等，他总能站在前沿的位置，找出问题所在，提出解决问题的方案。
在信息化时代里，人们既强调资源的共享性，联合的重要性，同时又要突出个性。银行也不例外。和孙行长交谈，你既能感受到行长们的共性―――谨慎，同时，又能强烈地感觉到他独有的幽默、思维视角和个人魅力。如今，这家新兴的股份制商业银行以其独特的风格落户津门后，带来了哪些新思维、新行动呢？为此，记者专访了孙行长。
通过调整创造市场需求和资源
记者：据了解中信实业银行天津分行开业近一年以来，表现不俗。无论是公司业务、个人业务，都取得了良好的业绩。这是不是由于有特色的金融产品选对了相应的客户群体？
孙晓帆：作为一个新兴的银行，开业不到１年的时间，已经在市场上形成了一定的规模和影响，基本上达到了我们的预期。目前，我行各项存款已达２２．２亿元人民币，各项贷款１６亿元人民币，投入营业的网点有３个，截止３月底实现利润５００多万。今年预计再建８家支行，并实现利润２０００万。
银行面对市场，其实选择并不是很多。你能做什么，和别人愿意和你做什么，这之间有一个选择。一个刚刚进入的新兴的股份制银行要想占市场，上规模，见效快，首先要抓大户。我们首先抓上市公司和大型投资企业、三资企业。目前，天津上市公司的三分之二都已经和我们发生了实际的业务往来。
一个企业对银行的服务需求是多方面的，但有些需求企业自己很清楚，有些需求它也不是很清楚。往往是在某一个时间点上，为解决某一个实际问题，表现得会更突出一些。不清楚需求的根本在于不了解自己的资源。
因此，银行为了不断激发客户的需求，就要通过自身的调整创造市场需求和资源。比如说，最近神州行手机储值卡希望用银行卡来购买。如果采取了这种电子货币支付的手段，它就可以创造出好几个需求。第一，银行卡有了一个增值服务。第二，电子货币支付对企业内部管理在电子化、信息化方面又提高了一步。第三，对市场来讲，从过去用现金购买发展到电子货币支付，电子化联网增强了对分散的下游公司的控制力，市场资源变成了一个个门市部的叠加，规模扩大了。
因此，任何一个企业和个人都有资源，只不过是在一定条件下，才能发掘出来。相对于企业来讲，比较好办；相对于个人来说，就难一些，因为个人的需求是不确定的。
理财工作室个人理财全新概念
记者：虽然为个人设计投资理财产品，难度大一些，但毕竟这是一个越来越庞大的市场。针对天津的市场特点，中信实业银行在个人金融服务方面有哪些高招呢？
孙晓帆：在国内，随着企业直接融资能力的增强，企业对银行的融资需求会降低。因此，银行的未来主要是靠零售业务。个人金融服务市场的需求层次正在发生深刻变化，从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的服务需求。
在天津，每年银行的增量资金在２００亿元人民币，而且有一半是储蓄存款。因此，天津的个人金融市场发展的潜力巨大。针对这一情况，我们推出了“中信理财宝”，今年又刚刚推出了“中信理财工作室”，这是一种全新的个人理财概念。它以金融咨询服务为先导，打包销售零售产品，为客户提供个性化全方位的私人理财服务。
记者：“中信理财工作室”的服务门槛有多高？也就是说，它服务的客户群体是哪些？
孙晓帆：“中信理财工作室”的服务对象分为一般客户和签约客户。一般客户是与我们有业务往来的所有零售客户，我们为其提供一般金融咨询服务。签约客户是纳入我们重点企业客户的高层管理人员或在我行个人存款超过一定数额的个人客户，我们为其提供一站式、标准化、个性化金融服务。
具体说来，是从三个方面推出理财服务。一方面是以我行现有的零售产品作为理财工具，将借记卡、贷记卡、“理财宝”、“银证通”、“个人综合授信”等产品进行有效组合，为客户提供多品种、全方位的金融服务。另一方面是与非银行金融机构合作开发理财产品，如与证券、保险、投资基金公司合作，进行金融产品有效组合，为客户提供包括存贷款、证券投资、保险、法律、评估等全方位金融服务。再一方面是逐步推出个人外汇理财服务。
个人综合授信探索
记者：在推行个人金融服务的过程中，缺乏统一的个人授信系统一直是发展的瓶颈。中信实业银行天津分行最先在天津开展了个人综合授信。目前，个人综合授信开展得情况如何？存在哪些问题？
孙晓帆：银行在建立自己的个人授信体系时，其中的一项重要工作是计算客户信用积分，从而确定借款人的信用额度。我们是去年８月率先在天津推出了个人综合消费贷款，它完全根据客户的资信情况给予授信，等级分为六等。个人信用等级评定指标有几十个，主要分成四大类，即收入水平、社会地位、家庭财产、个人素质，每一部分的分值所占的比重基本均等。
目前，中信实业银行天津分行已达成综合授信４００多笔，授信额度达３５００万。授信对象的年龄在２５岁―４５岁之间，学历多在大专以上，月收入多在２０００元以上。其中，获得授信的个人客户又以机关、企事业单位干部职工集体授信为主。从某种意义上讲，目前的个人信用取决于其单位信用。如果你所属的工作单位有良好的企业形象，工作稳定，收入稳定，你的信用分值相对就高。
截至目前，我们发放的个人综合消费贷款没有一例不良贷款，按合同及时还款的比例达１００％。由此看来，个人信用长期以来被严重低估。在现阶段我国还没有实现对所有公民的资信状况微机联网、资源共享的情况下，为了防范信贷风险，按职业“区别待遇”就成了一个替代性方案。但无论从哪个角度讲，我们对个人综合授信的探索为未来全国统一的个人授信系统的建立打下了一个良好的基础。
企业综合授信防范风险
记者：您在国内金融界首先倡导、推行了对企业的综合授信管理，当时提出这个概念的背景是什么？目前，中信实业银行在天津开展企业综合授信的情况如何？
孙晓帆：从一个银行内部来说，贷款，是找信贷部；国际贸易，是找国际部，同时既可能是打包放款，又可能是企业先付３０％准备金，开信用证，而另外的７０％的款项由银行支付。由于地域分散、产品不同、银行内部管理的部门不同，从各个角度来说，银行都无法全面考察企业的资信，银行是非常脆弱的。这种从银行管理机制上形成的漏洞，不是靠责任心所能解决的。如果企业恶意透支，银行在还没有感觉的时候，风险就已经存在了。所以，我从１９９６年开始推行企业综合授信贷款这个概念。
中信在这方面一直做得不错。我们与美国著名的咨询公司麦肯锡合作开发了一套对外授信、对内授权的管理办法，在系统内建立了“统一授信、统一风险评级、逐级管理、分级审批”的授信管理制度，制订了量化、刚性的风险控制与考核办法。可以考核出企业总体负债上限，以及我们所给予的授信额度。
目前，在天津，我们的公司客户中需要做综合授信的企业都经过了这套评价系统的测试，它变过去不同产品分头办理为现在的集中捆绑一揽子解决。新授信系统强化了信贷风险的内控，提高了信贷资产质量。
整合网上金融业务
记者：随着网络信息技术的迅猛发展，建立在物理网点、人员数量上的传统银行，其信息规模优势正在被网络银行无限延伸的信息扩张效应所侵蚀。中信实业银行作为一家倡导科技领先的新兴的股份制商业银行，在业务开展和内部信息化管理方面是如何体现科技领先的？
孙晓帆：中信金融网的目标是把中信集团内银行、证券、保险、基金、信托等网上金融业务整合起来，发挥聚合效应和交叉服务的特长，在中信金融网的品牌下，通过网络平台形成一个金融超市，为客户提供一站式的高品质服务。中信金融网ｅＣＩＴＩＣ．ｃｏｍ是在对原来中信实业银行网站和中信证券网站所提供的网上金融服务进行整合的基础上推出的。公司和个人用户均可以通过互联网，在中信金融网络平台上，得到中信实业银行、中信证券公司的全方位的金融服务。利用其快捷、全面的财金资讯和安全、可靠的交易手段，用户可以方便地在网上实现证券买卖和查询、转账、支付等银行交易。
我行还与中国天宝商务网络有限公司达成了战略合作伙伴关系，运用国际标准化系统集成和互联网技术建成中国北方最大的保税区电子商务（Ｂ２Ｂ）系统网站。天宝商务网络客户利用中信实业银行的网上支付系统，同时我行还为天宝公司提供银行相关咨询服务。我们还预期在共同推广网上银行业务，共享客户资源以及网上支付的技术合作等方面进一步实现合作。
此外，我们利用信息技术进一步提高服务水平。比如，我行最近推出了“免填凭条”存取款服务。“免填凭条”服务是指客户在我行办理储蓄和借记卡存取款、开销户业务时，无需再填写凭条，只需直接将存折或卡（现金）交给柜员，同时告之其存取款金额，柜员根据客户要求提交存款或取款交易后，经客户核对凭条打印记录进行签名确认即可。它简化了储蓄业务的传统操作手续，大大提高了工作效率。
银团贷款有利规范市场
记者：您长期以来从事项目评估、项目审查工作，曾参与编撰了中国第一本有关项目评估方面的专著，并率工作团到世界银行专题讨论“关于对中小企业使用世界银行转贷款的评估工作”，您对项目评估有着丰富的经验。目前，中小企业贷款比较难。中信实业银行在天津将如何开展中小企业贷款？您对此有哪些建议？
孙晓帆：从机制上看，目前中小企业获得贷款难，是不争的事实。中小企业可能是未来的大企业，也可能将来并不存在了。银行根据什么来判断一个中小企业的未来是好是坏？靠评估方法只能够分析目前它是不是好的，而对未来的判断要靠银行职员在实际工作中对各种行业的了解及经验。银行和风险投资机构不一样。风险投资机构允许失败，如果它支持了３家企业，只要有１家成功了，它就可以赚钱。银行不允许失败，银行是微利行业，一旦发生危险，不但利差拿不回来，甚至本金也拿不回来。人们说银行总是慢一拍、保守，就是因为这个。
天津确实有一批很好的中小企业。我们也在探讨如何改变传统的金融环境，为更多的企业提供支持。我们准备联合几家新兴银行，实行银团贷款。这样，几家银行为一家企业等额支付贷款，风险系数就降低了，客户群也扩大了。对企业来说，如果出现了违约行为，它将同时失信于几家银行，今后就很难再获得银行的支持。因此，银团贷款对规范金融市场、规范企业经营行为有好处。中信是国内第一家开展银团贷款的，在经验上有一定的积累，我们愿与金融同业共同分享，以促进金融同业的共同发展。
学习国外思维方式
记者：您曾多次出国考察、访问、谈判，有着丰富的与世界银行打交道的经验，这对您在国内银行的工作中，产生了哪些影响？
孙晓帆：国外工作的经历对我影响很大。终生的影响是思维方式的改变。在国内，银行的职员多是一味地执行国家的规章制度，而很少对职业的特点、发展进行主动地思考。我常常对我们的员工说，最高的标准不是我对你的要求，而是国际上最先进的银行、最先进的理念和方法对你提出的要求。
我们一向重视规章制度，但很少有人真正注重落实规章制度的流程。我在德国的时候，看到工厂里的工人下班时，必须将所有的工具一丝不苟地原样放回。我们常常觉得这些细节太简单，但往往我们会在这些小地方出大问题。因此，我一直重视在合理的、完整的制度框架下，工作流程是不是合理。将一切工作过程量化、规范化、手册化，是我在管理中最重视的事情。
此外，就是学习。现在，我们的员工都非常年轻化、专业化。他们的平均年龄只有２８岁，中层干部的平均年龄也就３０几岁。他们有着很好的金融知识的背景，但还要学习你服务的企业客户的相关知识。只有真正了解企业的经营、管理、运作，企业才会对你有信任感，才会与你合作。（韩晓晶）
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