“店长,过年了,这是一点儿小意思,我们的产品明年还需您多费心。”话音刚落,一个厚厚的“红包”从一个人的手中转到另一个人的手中……
这一幕就发生在大年初一的晚上,您很难想到这个“动作”出自一个普通的医药代表之手,而记者本人也是“动作”人之一。至于那个“接招”的人,也不是大家印象中的医院医生,而是一个普通药店的店长。做这样的动作,对医药代表们来讲,已是再普通不过了。
应聘——记者体验“医药代表”
春节前的一个星期,一位朋友找到记者,说他以前的一个同事为多家大型制药公司做医药代表,临近春节,几个助理因为家在外地,全都请假回家过年了,现在急需两个临时的帮手。
早就听说医药代表的工作中有一项重要的内容,就是随时给医生一些好处,也正是这一点激发了记者的兴趣,于是以在校大学生寒假打工为名,给医药代表做“临时工”,开始了为期半个月的医药代表助理的工作。
近年来,各种媒体不断曝光医生开药收回扣的内幕,但很少有人注意到,在相对平静的药店里,非处方类药品(Overthecounterdrugs,简称OTC)的回扣问题也愈演愈烈。记者在担任医药代表助理的短暂经历中,了解了一个鲜为人知的秘密———医药回扣正在由医院流向药店。
店员——谁给回扣高我为谁推销
就在小刘与店员讲话的时候,走进来一位60多岁的老大爷,记者亲眼看到了店员全力推销的全过程。
“大爷,您哪不舒服?”她问。
“喉咙痛,想买点消炎药。”
“那您来这种吧,这个效果挺好的。”说着她从柜台里拿出了一个包装很精美的绿色药盒。(30多元一盒)
老大爷拿着药盒看了又看:“有没有便宜一点的。”
这位店员的手指朝着柜台的左下方用力一指:“这些都是,但跟您提前说好了,效果可不怎么好,您想想这药贵是贵点儿,可您吃两三片也就压住了,那几种虽然便宜,但您吃十片八片也不见得好,您算算哪个合适。”老大爷最终还是被说服了,给钱成交。
而在对面的一个柜台,一位中年妇女想买点感冒药,店员问的第一句话居然是:“您是要国产的还是进口的……”
见记者诧异,小刘说,这其中的奥妙就在于“回扣”,哪种药的回扣给的多,店员当然就朝哪个方面努力了,而有人“护驾”的药品与无人“关心”的药品销售量自然相差甚远。
工作——包好红包备足礼物
小刘今年25岁,大学毕业后一直为多家制药公司从事医药代表工作,春节期间,记者就是配合他的工作,前面提到的那个递“红包”的动作也是他和记者共同完成的。他说做好药品销售其实并不难,只要具备“两会(音)”即可,即智慧的“慧”和恩惠的“惠”。
因为正值春节期间,所以小刘的行囊显得格外沉重,里面除了拜访客户用的登记表,几个装饰柜台用的空药盒外,还多了许多份精致的节日礼品和红包。
小刘负责天津市内两个区和较远的东丽区的数十家药店,他与他的另外几个同事基本上已经覆盖了整个天津的数百家药店。按照药品的销售量,他们将药店分为4大类:第1类是大药店,每周至少要保证两次的拜访率;第2类是普通的中等药店,基本上每两周拜访一次;第3类是小药店,一个月拜访一次即可;第4类则有待开发,现在销售量很低,但极可能是未来的增长点。“现在正过年,拜访客户可不能空手去。”他一边整理物品一边说。
公关——药好不如嘴甜
记者随他首先来到了河北区的一家药店,一进门他就发现柜台内的药品陈列有问题,但他并不直接将问题提出来,而是热情地与药店经理和工作人员打招呼、拜年,然后才像拉家常一样要求店员将那些药盒重新摆放。他告诉记者,按照公司规定,陈列面至少要有5盒的纵深度,3-4盒的高度,同时还要有一整盒药的正面形象。而他的工作就包括将这些空盒子见缝插针地摆进药店橱窗和柜台内,所以必须随身携带。
此外,小刘还有一项最为重要的工作内容,就是与店员联络感情。这其中包括顾客购买情况的最新动态,竞争对手的动向,以及对自家产品的意见。“可不能小看这些店员,他可是我们的衣食父母,不仅平常讲话要客气,还需时不时给一些好处。”说着,他拿出了事先准备好的那些小礼品,是一些口红、粉饼等化妆品,还有一些香烟、领带。看来,为送礼小刘还颇费了一番心思。
“张姐啊,这个口红很适合你的肤色。”“李哥呀,这条领带特配你身上的那件衬衣。”小刘一边小声地招呼着店员,一边将礼物塞进他们的手中。见到礼物,店员们的面部表情立刻变得灿烂起来,高高兴兴地“笑纳”了。
“你一个月要为联络感情花多少钱呢?”记者问。
“没准,少的时候也就200-300元,多的时候就要1000-2000元,但这些钱不是自己花,单位每年都会根据我们的业绩情况给我们提供活动经费。”他说。
回扣——给得好,还要给得巧
小刘告诉记者,现在医院里在医生拿回扣的问题上管得很严,因而各大制药公司开始将矛头对准以往并不被注意的药店,希望在这里能够“大展宏图”。
小刘也跑过医院,他觉得,比起医院里的医生,店员的胃口没那么大,比较容易满足。因为没有处方权而只有推荐权,店员的权利也远没有医生大,因而本市大部分药店实行的是统一管理:以柜组为单位来行使推荐动作,并统一结算,极少有像医生那样私下里单独承诺药厂的。
而回扣毕竟属于暗箱操作,因而给也要给得恰到好处。不能总给现金,因为药店里人多嘴杂,这样做时间长了容易出事,取而代之可以用各种礼品、红包或旅游等方式代替。他还告诉记者,药店员工的工资普遍都不高,每月也就500-600元,因而他们普遍比较看重来自各药厂的各种形式的回扣———当然是在“不出事”的情况下。 回扣还能走多远?
也谈“医药代表”
几年前,“医药代表”这个称呼对很多人来讲还很陌生,真正亲近大众是从媒体上频频曝光的医疗丑闻开始的。于是,在许多老百姓的心目中,“医药代表”是一个并不光彩的职业,似乎他们的收入并不是依靠他们的劳动合法取得,而是与那些“打开肚皮要红包”的无德医生没有区别。
整个采访过程中,每当我与那些正在购药的人们谈起“医药代表”这个词汇时,他们就显得格外激动,格外敏感:“这些人啊,黑呀,一盒药不知道要赚我们多少钱。”“不知道他们挣老百姓的钱心里虚不虚,不得病谁买药啊,这可是乘人之危啊!”各种愤怒声音充斥在我的耳畔。
因为我也是以“医药代表”的形象出现,所以这些天我也没少挨骂,但骂声中还夹杂着一些疑问:“你们这些人怎么跟苍蝇似的,哪都有啊?”“医院里不让呆了是吧,又上这来了,小心点儿,这里早晚也得轰你们走,你们挣的都是什么钱啊!”
曾几何时,“药托”在我们这个城市盛行一时,他们多以坐堂咨询的形式对药品进行促销,这些“药托”有的是退休的临床医生,有的是单位医务室的工作人员,有的则是地地道道的假医生。如今,在执法部门的干预下,“药托”销声匿迹了,药店里取而代之的则是这些医药代表。我一直在做这样的设想,药店店员会不会成为暗中的“药托”呢?想到这里,我就有一种莫名的心悸。
国家规定,每家药店至少要有一位职业药师来指导顾客用药,而目前我国职业药师还处于一种严重缺乏的状态,如今很多药师只是在药店挂个名,能直接站柜台指导患者用药,给予建议的凤毛麟角。
现在的问题是,谁来教授用药知识,让患者学会“对症下药”?目前,除了亲人朋友的零星传授,广告似乎是大众了解用药知识的惟一途径。我国已经加入WTO,面对的是一种开放的格局,提高店员的专业素质显得尤为重要。那么,存在药店中的药品回扣又还能走多远呢?(任桐)
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