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天津本土奶业正面临着最真实的威胁，一张延伸到每家每户的无形的网正在天津铺设，而它的操作者就是国内乳业老大———上海光明。
在平津战役纪念馆旁，记者辗转找到了并不显眼的上海光明的天津“指挥部”———上海光明天津公司，刚刚上任不久的经理向记者展示光明进津的野心：“我们今年的目标，订户达１１万份，建奶站６０个。送奶上楼的网络铺遍津城。做这一工程，一期动用１００万元，随后我们还将成倍注入资金。”
２００１年１１月，上海光明同时在北京、天津、青岛、济南４个城市开设事业部，他们分管的方向不同，北京负责生产常温奶，山东负责保温奶，天津公司主管瓶、袋包装牛奶。
“瓶袋奶事业部是上海光明的强项，”诸经理信心十足，“在上海，通过送奶上楼的方式，我们得每天投放１６５万份牛奶，超过了《新民晚报》４０余万份。”
很显然，在天津开发瓶袋奶营销通路，对上海光明来说，这步棋可谓相当重要。
本市乳品企业的营销模式过于单调，很难形成综合竞争力。
如今，像光明、三元等乳业巨头有外资、技术、品牌，即便是客场作战也是胸有成竹，因为健全的营销体系是他们最大的制胜法宝。
开发更多元的营销模式应是本市企业的必修课程。
进津布局建立基地
这是光明的一贯作风，它在全国的每一次扩张都如同一场战役。进入一个城市后，扩大生产规模、建立生产基地是光明一贯手法的第一步。在天津，光明也没有例外。
上海光明来津第一步就是找到天津奶品四强之一的梦得公司进行合作。据了解，这个合作项目主要生产向天津供应的瓶装奶，今年６月，光明瓶装奶将登陆天津，而它的销售渠道就是送奶上楼。与梦得的合作，分为三期进行，最终产量达到向整个天津甚至周边地区供应瓶装奶。
百万铺设销售管网
有了稳定的加工基地之后，光明马上铺设自己的营销网络。
２００１年１１月，上海光明进驻天津，带来启动资金１００万元。在３个月（９０天）的业绩中，光明在天津设立送奶上楼的奶站２０个，订户达１万余家。虽然这个速度已是一个中型企业发展速度的几倍，但第一任驻津经理还是因“业绩不佳”被调离天津。马年的大年初一，上海光明新派驻的经理来到天津。诸伟庆，曾是上海光明驻济南事业部的经理，在山东打过几场漂亮仗：用６０天的时间，在济南市的用户量激增１．５万份，铺设的销售网络也超过了上海总部的要求。
据诸经理介绍，上海光明的进津步伐是这样规划的：目前，光明已将天津划为２０块，建了２０个奶站，订户达到１万户。接下来就是继续追加资金，扩充网络，全面占领市场。到年底，在天津的奶站数量将达到６０个，订户增长１０倍，达到１１万户。
除了是上海光明乳业瓶袋奶事业部天津分公司经理外，诸经理的名片上还印有“上海邀请电子商务公司天津分公司”的字样。“建设６０个奶站，需要１８００人负责配送，几百万的资金。之所以有这样大的人力物力投入，因为上海光明正在致力于各种商务的销售管网建设，”诸经理介绍：“自己铺设网络后，首先自己的产品有了很成熟的销售渠道；其次，其他企业也可‘租用’这些通路，例如在上海，某薯片借助这个网络进行促销，一夜之间，１６５万盒薯片就送到了千家万户，这些收入亦是企业赢利的途径。”
奶源战后再拼什么
光明夸下海口，光明奶能否适应天津的“胃口”？天津业界反应不一，不少人认为，光明奶的价格相对偏高，要在天津市场立足，恐怕还需要一个适应的过程。
然而，上海光明在天津主要发展的是瓶装奶业务，瓶装奶优点在于新鲜，入户送瓶装奶在天津市场又是空白，光明进津自然不容本土同行轻视。
最近一年，不管是本市乳业企业、国内乳业巨头，争夺的焦点都在奶源。于是除了内蒙古大草原之外，华北、华东、甚至广东地区都出现了黑白花奶牛的身影。以本市为例，２００１年，本市奶牛存栏达到６６８８１头，比去年增长２万多头。然而，在农户们兴起养牛热潮的同时，不少有关人士也意识到，乳品行业是以销定产，如果生产销售厂商的营销手段跟不上的话，很有可能出现供大于求的情况。
据了解，目前本市乳品生产行业，主要的营销模式是通过代理商销售，通过代理商投放到各大超市、街头奶站等等。除此之外，本市“五大”品牌的奶品通过学生奶的形式销售到学校，这个渠道虽然稳定，但由于利润过低，学生奶并不是各企业经营的重点。在本市，经营送奶上楼业务的企业只有两家，一家是海河奶，另一家是梦思得露。前者通过邮发系统，后者通过报社的发行系统。
业内人士认为，本市乳品企业的营销模式过于单调，很难形成综合竞争力。如今，像光明、三元等乳业巨头有外资、技术、品牌，即便是客场作战也是胸有成竹，因为健全的营销体系是他们最大的制胜法宝。因此，除了与进津的乳业巨头争奶源外，开发更多元的营销模式应是本市企业的必修课程。（刘宏婕）
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