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中国谈判技巧遭质疑 被指失去纺织品问题主动权

http://www.enorth.com.cn  2005-08-16 09:07
 

 

  中美之间最新的一轮纺织品谈判又开始了,美国时间16日到17日,地点美国旧金山。根据各方面的消息来看,这一轮谈判很可能就是中美纺织品之间今年漫长谈判的最后一轮了,美国人说,要“寻求与中方达成纺织品贸易的长期协议”了。

  结果也许模仿的是“中欧模式”:美国人在对中国纺织品加上一系列特保措施后,象征性地回收几步,给中国纺织品出口美国多几个百分比的份额。然后,纺织品争端告一段落,美国人再等待在其他什么产品上重新引发一场争端。

  当所有人都认识了中国将进入一个贸易摩擦不断的时期,但是笔者想说的是,中国进入了一个谈判时代。如果用“谈判时代”来定义这个时期,中国的心态和行动都将大不同。如果用“谈判时代”认识今后的形势,中国政府需要学习的东西还有很多很多。聪明人贵在吃一堑、长一智,中国总要在中美谈判中学会些什么。

  谈判就是谈判,比的是谈判技巧、谈判心理,公平理性在谈判桌上可占不到什么便宜的。一个最基本的“谈判”定义是,谈判双方是互相争胜的,是在不断讨价还价之中赢得最有利于自己的结果。因此,谈判者绝对不应该是一个大度的人,不能任何事情都争个面子,要求行动合乎大国之风。

  美国人在纺织品谈判中就不管不顾自己的大国身份,甚至不管不顾赖以发展经济的基础“自由贸易主义”的原则。一个老练的谈判者知道谈判之前的开价一定要“够高够猛”,一下子就要震慑住对方。美国政府就是这样做的。和欧盟的“谦谦君子”谈判之风不同,没有和谈判对手商量,美国先于今年5月23日和27日先后对中国7种纺织品实施配额限制。

  根据世贸组织的规定,特保措施启动后30天内,当事双方必须展开协商,并于90天内结束协商。就此一项,美国人在后来的中美谈判过程中占得先机。

  老练的谈判者除了会“强占先机”之外,还有一个重要原则就是“没有交换、决不让步”。美国人用这样的办法,将中美之间的谈判一拖再拖,期间以此为筹码就获得了不少好处。

  7月11日,笔者分析“中美纺织品贸易谈判陷入胶着”,认为“在中美纺织品谈判经过一次电话磋商以及两轮正式会谈之后,美国仍然毫不让步,原因是希望以此为筹码在商贸联委会上获得更多实惠”。果然不出所料,“中美纺织争端在联委会上难以达成协议”。

  在开放市场和知识产权保护问题上中国做出了足够多的让步,但是在纺织品问题上美国人就是毫不松口,只是留下一句让人欣慰的表态,“慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢?后来答案出来了,人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的胜利。

  7月26日,笔者又分析“中美纺织品协议水到渠成”,因为,该做的让步中国都让了,美国人应该满足了。就在如此情况之下,美国政府还不甘心,在谈判最终完结之前,他们还在不断接受美国企业的设限申请。这又是一个狡猾老练的谈判者应该做的事情,这是他们心里想的是,“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢?”

  “没有交换、决不让步”,这不是一个自由贸易主义者的原则,但是这却是一个谈判者应该遵守的铁律。在这一次中国与欧盟美国之间的纺织品贸易谈判中,中国就违反了这样的铁律,结果失去了谈判的主动。

  现在看来,在美欧政府压力之下,今年5月中国自行提高众多纺织品出口关税的行为绝对是一个败招。根据一项国务院关税税则委员会的决定:2005年6月1日起,对2005年1月1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率,其中:对2种产品停止征收关税,对3种产品调低出口关税,对74种产品调增出口关税,新增1种征税产品。

  中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施,可以说是给足了美国人面子,西方媒体普遍认为,中国政府此举是“在纺织品纠纷中首先做出让步”。短期而言,中国政府采取一定的让步,“避免了与欧美之间爆发激烈的贸易战”;长远来看,自主采用关税措施限制出口数量,为调整中国纺织服装产品出口机构打下了基础。

  可是,在谈判中首先让步就能获得对方的回应吗?狡猾老练的谈判者不会领会你的善意,相反,他心里想的是:这是一只羊!“我是不是应该更进一步,这样也许可以在羊身上得到更多好处呢。”结果就是这样,美国和欧盟都没有领中国人的情,最终中国又马上重新降低了纺织品的出口关税。如此反复,不仅让自己被动,也让谈判对手收获了谈判争胜的信心。

  中国外贸已经进入一个谈判时代,记住“没有交换,决不让步”吧。还有一条定律也是聪明的谈判者知道的,“没有不能改变的价格”,不要被对方的咄咄逼人的气焰吓倒了。你要知道,你面对的就是一个出价的人,他叫的是虚价,心中还有一个底价,而且在谈判过程中,你还大有可能可以降低他心中的底价。

稿源:中华工商时报 编辑:张志怡
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