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“请问您有会员卡吗？”现在人们到商场超市购物免不了被问上这么一句。会员卡、VIP卡、积分卡、贵宾卡……年终临近，商家热火朝天的造势不仅仅包括单纯的买送或是降价打折，还纷纷推出会员服务。买够多少赠积分、只有会员能买的特价商品……五花八门的会员优惠正成为商家吸引顾客的杀手锏。
会员卡门槛降低 人气攀升
记者在本市一家百货店里看到，来办理会员卡的人甚至排起了队。原来正值商家店庆，无需购物就可以办理会员卡并凭卡享受正价商品9.5折优惠。一位正在办卡的女士表示，折扣虽然不大，但是购物有积分还能参加各种活动，何乐而不为呢？每当商家推出会员活动或在年终换领新卡、兑换积分时，工作人员都会忙碌异常。由于会员卡在消费者中赚到了一定人气，所以现在本市大多数商场都有会员卡业务。
几年前商家推广的多是贵宾卡或是VIP卡，持有类似的卡是一种身份象征。消费者年度消费额要几千甚至上万元才能拥有这样一张卡。但是现在各大商场推出的会员服务却悄然发生变化。简单的会员卡逐渐衍生出更多层次和内容。例如，最近友谊商厦针对年消费50万元以上的客户推出了超级VIP服务。津乐汇刚推出的会员卡可以兑换礼券，在促销时也能使用，算是折上折。且积分奖品还包括时下非常走俏的奥运福娃或纪念章，如此个性礼品对消费者吸引力不小。记者注意到：会员卡门槛与以前相比已经降了很多，普通消费者同时拥有几张卡也并非难事。
会员卡实惠没有想象的大
其实，会员卡在天津市场已经流行多年，曾经有不少消费者抱怨持会员卡购物并不像想象的那样实惠。马小姐手里就有五六家商场的会员卡，但是她却表示很少使用。“有的商家推出的积分活动很复杂，积分标准又不同。这么多卡，除非我亲自咨询否则很难搞清积了多少分，再加上商家的跟踪服务不到位，很多优惠或是服务项目我并不了解，而积分换来的奖品无非是牙刷、毛巾。积分不高就注定与高级奖品无缘，会员卡也就可有可无了。”
不少消费者也遇到过类似的情况：商家对积分卡的使用设置障碍，像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分；很多商场积分卡的积分期限仅为当年，年终换新卡时，一年积累的积分将被归零……正是这种种不满，让会员卡在消费者心目中打了折扣。
一位业内人士指出，商家推行的会员业务实际上是一种变相促销，主要目的是吸引“回头率”。各种“卡”一般采用积分回馈方法，而这种方法的回报率是比较低的。
商家激烈竞争“卡”时代
“现在商场越开越多，但‘饼’还是那么大。”津乐汇推广部王经理一语道出了商家大量发卡的原因。天津大大小小的商场有几十个，再加上数量庞大且还在不断增长的超市，零售市场面临的压力可想而知。现在流通市场又极为开放，商品的种类、货源乃至定价都是透明的，没有商家能够做到一枝独秀、垄断生意。
业内人士普遍认为，商场要吸引顾客最重要的是要做到商品品种齐全、品牌多元化以及服务品质令人满意，而会员卡就是增值服务的最好体现。“现在差异化竞争仅仅是简单的价格竞争，这是市场处于发展期的表现。随着市场趋于成熟，返券之类的促销作用会越来越弱化，最后竞争还是看商家服务是否到位。而会员卡就是商家和客户沟通的最好渠道。通过它，商家可以掌握消费者的购买力、品牌偏好等信息，这都能成为商家竞争最有用的资料。VIP会员服务已经初步获得市场认可，统计显示VIP客户的购买力越来越强，平均持卡顾客单次消费数量比一般客人多1到2件商品，而且消费单价也高出30%到40%。”天津百盛张经理说。各种会员卡对于商家来讲，不仅是维系客户的纽带，更是掌握市场脉搏的手段。
“卡”服务开始升级换代
一家商场负责人表示，商场中三成以上消费者会在购物时使用会员卡。与几年前相比，持卡人数大大增加，这说明天津市民持卡消费习惯正在形成。消费者对会员卡有着极大兴趣，但是前提是服务内容和用卡规则应该更具吸引力。
很多商场推出全新的用卡服务，例如开业前先办卡，对消费者入会几乎不做限制，用大量稳定的会员带动销售。除了到商场以外的联名商户消费可以打折外，还有定期的俱乐部活动、短信通知打折信息，并能在越来越多商场以外的地方派上用场。对此，奥城商业广场有关人士表示，“对商家来讲，服务有针对性才会进一步促进消费，而发放会员卡就是积累客户的最佳手段。现在百货商场、超市等商家都在发卡，大家比拼的是会员卡的特色和服务水准，做好服务就会拥有忠诚的顾客，消费者自然愿意来消费。”
天津百盛张经理认为，“现在商场同质化比较突出，而竞争关键是差异化，商家必须培养顾客对商户的忠诚度。发会员卡背后更关键的是保证消费者使用效果和沟通顺畅。商家应该为VIP客户设计量身定做的服务，例如有机会购买平时不打折的产品、得到只有老顾客才能获得的品牌化妆品赠礼，从而让顾客对商家的忠诚度越来越高。”只有当会员卡从身份卡、打折卡逐渐变成渗透到消费者生活方方面面的服务卡和资源卡，消费者才能享受到更具含金量的服务。
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