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5年前，丽水湖山鲢鱼每公斤3元钱贱卖；5年后，湖山鲢鱼“游”上丽水酒店餐桌，每公斤卖到了56元。这得益于遂昌湖山源牌鲢鳙鱼严把质量，叫响品牌，并得到国家有机认证中心“有机产品”认证。 找准市场营销的结合点，鱼没养大就和丽水潘记鱼头馆签订了今后5年的经销合同，成功地跳出“龙门”，“游”到了丽水餐饮市场。丽水是省内水资源最丰富的地区之一，而且有着丰富的水生生物资源。透过湖山有机鱼现象，可以看到丽水渔业经济可以做得更大更强。 从每公斤3元到56元的飞跃 遂昌县乌溪江渔业有限公司的前身是遂昌县乌溪江养殖公司，成立于1986年。鲢鳙鱼(俗称花白鲢)是公司的主要养殖鱼种。在上世纪九十年代，公司通常选的都是500克20多尾的小规格鱼苗，一放就是几十万尾。僧多粥少，鱼自然养不大，养了一年还不到一公斤。“高产量小个头”的鱼在遂昌当地只能销售小部分，大部分以3元一公斤贱卖。 2002年，公司队伍重组后进行“三改”：一改放养模式，二改网具革新，三改捕捞方式。“三改”改出了湖山鱼的产量，也改出了质量。2005年下半年，每条鱼起捕规格达到了3公斤。2006年6月，公司着手申报国家有机鱼认证。2007年1月，湖山源牌鲢鳙鱼通过国家有机认证中心“有机产品”认证，成了我市第二家获得国家认证的有机鱼养殖基地。2007年上半年出售平均价达每公斤21元。 质量好了，品牌叫响了，如何进行市场营销推广，做大湖山有机鱼经济呢？公司认准餐饮才是最好的销售窗口，是产生最大效益的有效载体。很快，潘记鱼头馆认准了湖山有机鱼巨大的市场潜力，想通过连锁经营模式打造具有丽水本土特色的个性餐饮品牌。没多久，双方签订了经销合同，而且一签就是5年。湖山鲢鱼在丽水餐桌上卖出了本土鲢鱼最高价格——每公斤56元。 缺少品牌缺少营销意识，丽水渔业市场多尴尬 丽水是省内水资源最丰富的地区之一，有着丰富的水生生物资源。但面对有天时、地利优势的丽水渔业，市水利局渔业渔政处处长王凯伟却一肚苦水。他说，要想做大渔业经济，提高质量、做大产量、打响品牌、推广市场四个环节缺一不可，而我市的渔业工作者在这其中不得不面对许多的尴尬。 2004年，鲪鱼在本地受到了欢迎，当年在市场上卖到每公斤70元—80元。养殖者看到可观的利润后，加大了投入扩大养殖规模。2006年产量达800余吨，但是售价却只有每公斤20元。其原因苦在没有品牌！ 其实，即使有了品牌，没有创新的市场营销意识，丽水渔业也很难发展。2002年10月，云和县紧水滩水库有机水产养殖场生产的鲢鱼、鳙鱼、鲤鱼、青鱼、青虾等五种鱼类通过了国家环保总局的有机认证。杭州千岛湖发展有限公司曾与云和县水产开发管理总站签订过“同开发有机鱼产业合作意向书”，愿意投资1500万元参与经营紧水滩(仙宫湖)有机鱼养殖与捕捞、网箱养鱼、休闲渔业开发、生态农产品配送、兴办仙宫湖鱼味馆等项目。这本来也是一个让云和湖有机鱼快速走上市场的机遇，但是因为没有标准化的生产体系，有了品牌却缺乏创新的市场营销意识，这个项目最后以夭折告终。 丽水渔业发展，敢问路在何方 我市渔业经济持续稳定发展主要得益于大中型水库渔业，特别是网箱养鱼的快速发展以及休闲渔业的兴起，而传统的稻田养鱼和山塘小水库养鱼增长缓慢。 王凯伟说，因为工业的发展，目前我省老的渔业产区已经向山区转移。我市滩坑等一大批水利水电工程已经陆续开工建设，大均流域开发等项目也将相继进行。“十一五”期间，还将新增大中型水库水域面积1万公顷。我市渔业将迎来新的发展时期。 另外，我市还率先在省内开展本地溪流性鱼类的开发。今年，唇滑、斑鳜和黄颡鱼等溪流性鱼类鱼苗繁育取得了重大突破，成功培育苗种266万尾，溪流性鱼类养殖开发将成为我市最具潜力的渔业优势产业。 王凯伟认为，湖山有机鱼成功最大的秘诀就是它超前的营销手段。要提高有机鱼的品牌价值，单有产品质量也是枉然，更重要的是要解决市场推广问题。水产企业牵手餐饮业，两者相互依托，整合发展的“绝配”营销值得全市渔业经营者的借鉴。 如何发挥生态优势，打造具有丽水特色的渔业产业？如何在保证质量的同时，找准时机打响品牌？如何建立创新的市场营销体系？ 透过湖山有机鱼现象，我们看到的不仅仅是丽水渔业的希望，也引起我们更多的思索。
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