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本报记者燕文慧
近日,长城汽车对外宣布,为实现长城轿车、SUV、皮卡三大车型的全面增长,实现年销40万辆的目标,将对现有条件成熟的城市经销网点进行规划布局,实行C1、C2、C3三套网络分网销售的模式。自去年奇瑞、吉利高调实施渠道分网后,分网销售似乎就成了国内自主品牌发展的必经之路。今年,自主品牌长安、江淮、华晨等也宣布分网,加上之前的比亚迪,自主品牌的分网模式盛行开来。
自主品牌忙分网
继去年奇瑞推出瑞麒、威麟、奇瑞、开瑞4大品牌后,吉利也宣布推出上海英伦、帝豪、全球鹰3大品牌。至此,自主品牌的多品牌战略已显露无遗,各厂家不约而同地将旗下子品牌分别放在了不同的网络进行代理,或按品牌、或按产品实施分网销售,让现有经销商有盈利,新经销商有足够的畅销产品。
根据长城汽车最新制定的分网方案,分网初期将规划3个销售网络,分别为SUV品牌哈弗的销售网络、轿车品牌腾翼的销售网络以及囊括皮卡、SUV、轿车的综合网络。本市一家长城4S店有关负责人表示,此次分网是出于均衡经销商利益分配的考虑做出的决定,目的就在于保证各个经销商的利益。
似乎是巧合,就在长城宣布分网前不久,国内另一家自主品牌比亚迪的A4销售网络刚刚浮出水面:7月27日,比亚迪首款MPV车型M6在华东市场上市,主销M6的比亚迪杭州维德4S店正式在杭州开业,这是比亚迪继A1、A2、A3营销网络之后建立的第四个网络中的一家经销商,由此印证了之前媒体关于比亚迪要建立A4销售网络的猜测。
建设渠道促销量
健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在,随着新车型的增加,自主品牌显然已经意识到这一点,并在近年开始花大力气进行建设。分网是否能在一定程度上帮助自主品牌改变现状、打开渠道、快速提升销量?试行分网销售多年的比亚迪汽车或许最具发言权。本市一家比亚迪4S店有关负责人表示,如果只设一个销售网络,把所有车型放在一个展厅卖,按照目前比亚迪平均每年都有3款新车或改款车推出的频率,经销商的压力很大,而且车型之间会产生相互干扰,容易形成恶性竞争局面。而在细分渠道之后,可以使得经销商在扩大经营范围的同时减少损失、降低风险,有效地扩大市场占有率。
数据显示,2009年比亚迪销售44万辆,同比增长160%;吉利销售接近33万辆,同比增长48%;奇瑞销售突破50万辆,同比增长41%。该负责人表示,这其中比亚迪分网销售的迅速扩张功不可没。“比亚迪在短短几年内就扩张到4个网络,每个城市只要每个网络有一家店,就有4家比亚迪4S店,遍布全国各地的比亚迪4S店,对于扩大其品牌知名度无疑有很大帮助。”
产销与销售网络匹配是关键
分网销售必须要有一定的规模、一定的销量来支撑,如果市场需求量少,渠道就无法维持。恰当的分网销售方式可以在一定程度上改善自主汽车品牌的渠道弱势局面,有利于扩大品牌在消费者中间的认知度,对厂家最直接的帮助就是可以快速提升产品销量,但同时也要避免经销店数量过多而导致单店成本高利润薄、经营难以为继的情况。
专家观点