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天津北方网讯:4万多元,不是农民工两年的总工资,也不是职场新人的年收入,是国美空调销售部主任助理左磊的月薪。很多人说卖空调就是靠天吃饭,今年津城天气酷热,空调销售火爆,销售人员收入像7月的气温一样高也没有什么稀奇。
不过左磊不一样,他觉得销售虽然受制于“天时、地利”,但归根结底靠的是“人和”。8年的努力,让他总结了一套自己的销售经验,成就了普通人难以企及的高薪。
左磊,一个月入4万元神话的创造者,用5年的时间实现了从普通营业员到国美南楼店空调销售部主任助理的成长。见到左磊时,他穿着红色的工作服,脸上总挂着亲切的笑容,交谈时感觉很亲切。
美专毕业的左磊其实是个“搞艺术的”。2002年-2005年3年间,左磊一直做着促销员的工作,那时候不算是国美的正式员工。左磊觉得那段时间他真正掌握了销售技巧,让他在以后的工作中如鱼得水。他说自己做了8年销售,除了工作能力的提升,最主要的是心态越来越好。
专业服务职位三级跳
记者:听说你在国美升职很快,调动也非常的频繁?
左磊:2005年6月13日,我从临时促销员转为国美正式营业员。这个日子我永远都记得,它是我职业生涯的开始。4个月以后,我就接到了公司的任命,任命我为空调部副主任,调到新开业的金街店。当时我看到任命书都有点傻了,刚刚成为正式员工4个月就升职,在公司内部是少见的。不过自己压力也大,面对年纪、资历都比我高的老员工,我尽量让自己把心态放平稳,大家都是一家公司的员工,我们做的一切都是为公司有利的,有公司的就有自己的。就靠着这种想法,我带的团队凝聚力特别强,也因为我有了开新店的经验,后来每次开店,公司都调我过去,最短的一次我只干了5天。
记者:你靠什么方法提升业绩?
左磊:其实我是个特别随遇而安的人,从来没想过要挣多少钱,也没有非要比别人做得好。我就是把每一个顾客都当成朋友,当我接待一个顾客的时候,我绝对会一心一意,直到他走出店门。这段时间内如果有别的顾客向我咨询,我也会尽量为他安排其他导购。另外,我把利益看得比较淡,可能就是我的这种心态和专业的服务,让顾客觉得从我这买东西安心,所以我的销售成功率特别高。
记者:你说自己随遇而安,对别人来说,就是一种踏实感。这几年,除了销售空调,你有没有尝试销售过其他产品?
左磊:除了3C、手机,卖场里所有的品种我基本上都卖过,这和我调过许多门店有关。2007年,因为我有新店销售的经验,公司调我去筹备静海店,那半年也赶上了公司组织架构的改革,和我一同调过去的还有3位主任、2位副主任。我在6个人里年龄最小,资历也最浅,但是没想到我被任命为楼层的楼管,负责冰洗、空调、小家电等家电的全面工作。那个时候我与世无争的心态又帮了我,我从来没想过要管着谁、领导谁,我只想着大家一起把整体业绩做好,让大家都有钱赚。所以那5个人都特别的配合我。半年时间,整个楼层的销售量占到静海店总销售量的70%-80%。
两次转折工资成倍增
记者:在静海的半年经历,对你后来的工作影响有多大?
左磊:我在国美有过两次转折,静海店的半年是最大的一次转折。
在那半年里,我知道了自己能做什么,优势在什么地方。我接触了卖场里的主流品种的销售,让自己在家电行业里变成了一个“杂家”。
因为我接触的品类变多了,也找出了适合我这个“懒人”销售的“懒办法”——套餐销售。套餐的意思就是有些顾客因为新婚、装修之类的原因,不会只买一件家电,而是买一套。这个时候我就会从头跟到尾,凭我对产品的了解,为他们推荐,还会主动帮他们做整体的打折。
那段时间,在别人都下班以后,我开始核算每一个部门、每一个营业员的当天业绩,到早会的时候,我就会提醒做得不好的部门和员工。让他们在心里绷紧一根弦,这样每个人都能发挥自己最大的力量。其实那个时候套餐销售只是为了能促进整体业绩,我所有的精力还在楼层的整体销售上,后来才注意到,这个方法也让自己收获颇丰。
记者:第二次转折是在什么时候?
左磊:另一次可以说是最坏的,是从静海回来之后调到南京路店的那4个月。那段时间正赶上修地铁,店里一共两个门,其中一个完全被堵住了,顾客进不来,我们自然也没有生意做。3个月,我一共开了2100元工资。熬到了“五一”,因为生意差,厂家也不重视我们,连赠品都不给我们配。我就带着营销员,骑着自行车到别的门店去借赠品。靠着这股劲儿,硬是把“五一”期间的定额任务完成了,工资也开始成倍地增长。
记者:这两次转折里,你得到了什么?
左磊:以前我只想自己卖得好,到管理层之后,发现把眼光放在整个门店的高度,销售业绩会更好。所以我的另一个收获就是心态,从开始的浮躁,到后来的坦然,我觉得自己越来越成熟。
自制套餐省力又省钱
记者:听说你在来南楼店之后降职了?
左磊:不能算是降职,是我自己选择了更适合自己的岗位。我调到南楼店的时候已经是空调主任了,但是和我同时到这的另一个人也是主任。他比我年纪大,比我有管理经验,我就主动提出来退居第二,成了主管售后的主任助理。其实也是我认清了自己,我觉得自己更适合做销售,与顾客打交道,统筹全局的工作还是让更有经验的人做吧。
记者:你能不能总结一下,在空调销售上有什么诀窍?
左磊:首先要拿客户当朋友,要真诚地对待他们。其实顾客来门店是为了购买商品,我们在门店上班是为了销售商品,我和顾客很容易找到契合点。我为顾客推荐的都是凭我多年售后经验选出的品质好的产品。站在顾客的角度,卖给他们的东西好,他们就会感谢你,还会给你介绍新的顾客,我的销售也就进入了良性循环。针对不同客户,需要推荐不同的产品,只有迎合消费者的需求,销量才能明显提升。
还有一点就是我这个懒人的懒办法了——带套餐。带一个套餐的时间也许和卖两台空调差不多,但是一个套餐的价格怎么也要几万元,利润比两台空调大得多。顾客省心,我省力,还能挣得更多,何乐而不为呢?
记者金观察
心态决定人生高度
最近看了一本书,叫做《阳光心态》。阳光心态是一种积极、宽容、感恩、乐观和自信的“心智”模式。它让人学会调整、改变和驾驭自己的心态,避开心理误区,以积极的心态应对人生的一切艰难险阻,从而改变人生的现状,创造崭新的生活,成为真正主宰自己命运的主人。
左磊是个快乐的人,他说自己随遇而安。其实,在采访中,记者就发现他性格中要强的一面,他的随遇而安其实是一种开放的心态。他知道在销售中的团队合作的重要性,选择恶性竞争,不如选择互补合作。
其实,现在很多年轻人总是认为工作不如意,大部分是心态原因。有些人喜欢谈理想,在琐碎的工作现实与自己的理想相背离的时候,他们会困惑、焦虑,然后想着换另一份工作。有的人如左磊会在出现问题的时候调整自己的心态,而不是抱怨。其实家电行业每个月都会有新的销售冠军出现,左磊只是他们中的代表,但是这些人都有一个共同的特点,就是做事尽力而为,却也懂得量力而行。