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●天津西青区大柳滩村，村民本不很富裕，但在村委会某些干部的组织下，5月25日，全村近200人，乘坐4辆大客车跟随一家保健品公司到塘沽外滩旅游，实际就是推销保健食品。在营销人员的极力鼓动及推销下，只有个别一两位村民坚持没买，其他村民都买了数百元至数千元的保健食品。
●家住天津河西区洪泽路的孙女士，与小区邻居一起参加了社区组织的老年人到塘沽一日游活动，到了塘沽才发现，原来是一家保健品公司组织的销售活动，孙女士等人禁不住劝说，又觉着吃了人家的饭，乘了人家的车，便购买了数百元至数千元的保健食品。
●今年4月中旬，天津南开区府湖里小区，贴出一张通知，称有一家医药保健品公司组织小区老年人到塘沽搞一日游免费旅游活动，参加者到居委会报名，愿意购买保健品者，还可开“医保发票”。过了几日，又贴出一张通知，称因该小区报名人数未达到标准，因而取消此次活动。这之后，周围几个小区相继出现过同样的通知。
连日来，记者不断接到读者反映，不知情的人们在社区居委会、村委会组织下，参加一些保健品公司举办的免费旅游时，在营销人员软磨硬泡下，不得已高价购买保健食品上当的事，这种现象在本市各区县多次发生。对这种违法行为，记者曾连续予以披露，引起广大群众强烈反响，读者纷纷要求有关部门进行治理。
近日曾经在一家保健品公司搞了一年多营销工作的吕先生找到记者，讲述了他亲历保健品营销的经历即所谓亲情营销的“内幕”。
刁钻培训寻找“猎物”
吕先生是学医的，本想应聘到医药保健品公司学有所用，谁知到那家公司应聘后，让其当了营销员。一般保健品公司招人，只要相貌过得去，对学历没有要求，而对新职工的培训却很重要，产品知识只要背背就行，而大多数时间是要学会如何逮到“猎物”，他们称之为“目标人”或“目标顾客”。单位效益好的离退休人员，子女挣钱多的老人，穿衣打扮比较讲究或居住在高档社区的老年人，都是各家保健食品公司紧盯的目标。培训主要是学如何察言观色及“套话”，搭上话后如何观察顾客，套出老人家里的经济状况，状况好的就是目标。如老人没有离退休金、子女又下岗，则不必下太大工夫。
培训的过程就是给营销人员洗脑。培训现场，老师(老营销员)反复模拟推销现场，扮演各种角色，并提出非常刁钻的问题，训练营销员如何对答。培训后要经严格考试，考验营销员的眼光是否准确独到。比如在听讲座时，见老人戴上眼镜认真记笔记，或询问各种问题，基本就是目标顾客，要下工夫“猎取”。
小恩小惠拉关系
要将价格昂贵的保健食品推销出去，不是件容易事。首先要建立一张社会关系网。能组织老年人开展活动的单位，便是营销员要广泛联系的重点部门，他们要千方百计与街道、居委会、老龄委、各机关单位的工会、老干部处等亲密接触，并通过各种关系联络到这些单位的人。一般这些部门也愿意组织老年人进行有意义的活动，但苦于没有资金，有送上门来的“财神”，非常愿意考虑。
让街道居委会、单位工会、老干部处为其组织活动，最大的好处就是老年人容易相信。许多老人都非常相信政府部门或单位，而保健品公司在组织活动时，事先根本不告知人们还要花很多钱购买保健品。这样，老年人多是踊跃参加。对于街道居委会或单位工会、老干部处等部门，保健品公司会施以小恩小惠，直接给“回扣”，这些部门一般不敢要，保健品公司会赠送些纪念品，或出资帮助居委会建个阅报栏、修修房子等。
如能为营销人员提供经济条件较好的老年人的住址、名单，也会得到一些实惠。
既是营销员又是导游
旅游不是目的，促销才是目的。为最大限度降低成本，保健品公司不会花钱请导游员，他们在组织老人旅游时，营销员即是导游，对景点的介绍敷衍了事，甚至错误百出。而到介绍产品时，他们便充分发挥能说会道的本事。一般出发前分好工，一人“盯住”四五个老年人，路上将老人的住址、电话，家里经济情况等打听清楚。讲座时，他们会主动坐到“盯”住的老人旁，为老人讲解他们的保健食品的种种好处。担任主讲的也根本不是什么专家，只不过找些看上去“慈眉善目”的一般大夫，有的连行医资质都没有。他们还会给老人们验血，验血后所有人的指标都不会合格；用微循环检测仪测血流，夸大老人出现的“血流慢”或“血块”等现象，称日后会发生脑栓塞、动脉硬化……老人往往会信以为真。他们夸大保健品的治疗效果，一个营销员的劝说让人听腻了，马上又换一个，竭力动员老人购买，这时的导游变成了大夫、护士，只要让营销员盯上的目标人，逮着一个是一个，不买，就别想走。加之营销员(多为小女孩)，在爷爷奶奶面前撒娇，意志薄弱点经不住这阵势，只得就范。为了能推销出价格昂贵的保健食品，他们还从各种渠道获取医保发票，对老年人进行诱惑。
买时热情退货难
营销员非常了解这一代老年人的心理，老人们实在、厚道、讲诚信、重承诺，一旦答应购买，宁肯自己省吃俭用，也要兑现承诺。有的老年人的子女坚决反对花高价购买时，还会造成家庭矛盾；有的发生争执，使家庭成员反目。有的老人并不适合食用这种保健食品，吃后可能会产生副作用，如皮肤过敏或头痛、血压反而升高等不良症状，当找到营销员退货时，他们往往采取推托的办法，说：“吃的时间太短，再观察观察。”或说是天气等原因，以种种借口搪塞。就是不承认产品的问题，有的甚至还要求老人再买。有些保健品公司“打一枪换一个地方”，等消费者找上门来，他们早已逃之夭夭。
代理商赚大头
为降低成本，这些价格昂贵的保健食品，一般不设柜台销售，这既不用办各种证照，又能省下许多费用。这些保健食品的“利”很大，零售200元左右的，其成本往往只有几元或十几元，最大的赢家是一级代理商，他们进货价格只是零售价的二三成，然后层层加价，最下面的营销员最辛苦赚得最少。吕先生所在的这家公司，只给营销员2、4、6个点，卖得最好，也只给6个点，一个月最多能赚两三千元，而公司的高层，年薪能达到十几万甚至数十万元。
面对巨大的暴利诱惑，代理商会招募营销人员加入营销行列，而这种免费旅游的“伎俩”目前在天津市愈演愈烈，应该引起相关部门的重视。
专家提醒
为此，记者采访了天津医科大学代谢病医院营养科的靳建鸣主任。
靳主任介绍说，中老年人食用保健食品，首先要看清是否是国家相关部门批准的合格产品，同时一定要注意以下三方面，其一，保健食品应具有特定的保健功能，一般只具有一两个功能(一般不超过3个)；其二，适合特定的人群；其三，保健食品不是药品，不能以治疗疾病为目的。目前一些保健食品的营销人员，在利益的驱使下，做产品宣传时，往往夸大其产品的功能，有的甚至做一些虚假宣传，故意强调保健食品的治病疗效。据了解，一些保健食品的营销人员，在给中老年人免费体检时，使用的多是较简便的仪器，准确性、精密性差，加之检测人员不是专业人员，检测出的结果很不科学，而为了商业目的，他们往往会故意夸大被检测对象身体存在的“毛病”，所以他们检测出来的结果一般不能作为诊断疾病的依据。中老年人应从自己的健康情况出发，多读书看报增长知识，提高辨别是非的能力，千万不要轻信推销商的夸大宣传，用保健食品代替药品使用，这样反而会耽误了治疗疾病的最佳时机。
靳主任强调，中老年朋友不要把健康完全寄托在保健食品上，而自然食品的合理搭配，平衡的膳食结构，适当的体育锻炼，拥有宽阔的胸襟，保持愉快的心情和良好的心态，纠正不良的生活习惯，才是健康的基石。
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