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30年前,一位才十几岁、名叫田凤英的女知青来到天津市北郊一个葡萄园插队。30年后,这位昔日稚嫩的女知青成为中法合营王朝葡萄酿酒有限公司的副总经理,负责王朝公司的市场营销工作。30年来,王朝葡萄酒产量从开始的100吨到如今的5万吨,销售量从10万瓶到5000多万瓶,品种从1种到近200种,年利税从几十万元到4亿多元。30年改革开放成就了王朝葡萄酒,也成就了田凤英的精彩人生。她见证了中国葡萄酒的发展历史,带领着王朝从一棵幼苗成长为一棵枝繁叶茂的参天大树。
没有拿不下的市场
1980年,在天津郊区种植葡萄的田凤英来到了刚成立的王朝公司,年轻、机灵的田凤英被领导亲自点将,跟着法国酿酒专家学习世界顶级的葡萄酒酿酒工艺。四年时间,田凤英凭着一股韧劲,对酿酒的每一个细节都了如指掌。四年后,王朝在田凤英等技术专家的攻关下,独立酿造出了连外国人也刮目相看的干型葡萄酒。
接着,田凤英再次被领导点将,从熟悉的葡萄酿酒技术转做王朝的销售内勤工作,又一个四年的内勤工作让她充分加深了对客户的了解和王朝内部业务的熟稔。到1988年,田凤英第三次被点将做销售外勤。她很快将销售这块“又棘手又硬”的骨头啃了下来。她坚信:只要坚持,没有拿不下的市场。
采访中了解到这样一个小故事:刚进入北京之初,田凤英便盯住了一家零售界规模较大的代理商。没想到第一次拜访没谈几句便被打发出来了。田凤英没有气馁,想好策略再次登门,结果又被碰回来了。田凤英发现该负责人对干酒、半干酒了解不多。第三次,她像拉家常一样和该负责人谈葡萄酒,谈半干酒、全干酒的优点。该负责人被她丰富的葡萄酒知识,更为她的毅力及诚恳所折服。凭着这股韧劲,田凤英和她的销售团队成功拿下了江苏、浙江、安徽、山东、黑龙江、吉林、辽宁等多个市场,从此王朝引领了中国葡萄酒发展的方向。
成功实施三项制度
上世纪90年代中期,国内葡萄酒市场价格战、地域战及压价抛售等愈演愈烈。在这种情况下,田凤英提出了“货款保证金”制度,就是让经销商将原来的欠款一律还清,年初往王朝账户上打上一定货款作为保证金,在保证金额度内发货。这个制度一提出,曾让公司许多人担心得罪经销商丢掉市场。但田凤英坚持实施“货款保证金”制度,正好大浪淘沙,使一些有实力、讲诚信、会经营的客户凸显出来。果然这项制度实施后,当年便收到客户缴来的保证金近4000万元,回款率由过去的28%提高到88%。田凤英在营销策略上这“惊险的一跳”,被媒体誉为“反弹琵琶”、“逆向思维”的典范。在这基础上,田凤英又推出了“价格保证金制度”和“品牌代理”制度。三项制度的成功实施,提升了企业的市场竞争力。
20多年,弹指一挥间。从技术员到业务员,从业务员到营销公司总经理,从集团副总经理到中国酒业“十大”杰出营销经理人,田凤英以“三心二意”(信心、恒心、决心和创意、乐意)终于带领王朝销售团队使销售量不断攀升。最近5年,王朝公司取得销售量2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元的骄人成绩,王朝葡萄酒成为人民大会堂、钓鱼台国宾馆、外交部的指定用酒,供应我国231个驻外领馆,还远销海外20多个国家和地区。目前,王朝干酒市场占有率达到国内干酒的40%以上,公司连续10年被国家统计局行业企业信息发布中心评为全国市场同类产品销售第一名。如今的王朝公司已经建立了一支专职和兼职达2500多人的能打善战的销售队伍,销售网络遍布全国。
荣誉没有让她满足
在葡萄酒行业摸爬滚打了近30年的田凤英,积累了丰富的实战经验,但她还嫌不够,对新知识充满了渴求,随时给自己充电。平日里,经济学、市场学、管理学、市场营销等书籍和资料,她一有时间就翻看、剪辑或笔录。她先后读完了财经中专、经济大专、法律大本和工商管理硕士。多年练就了市场掌控经营的本领及丰富的知识储备,使她面对复杂多变的市场,总是处变不惊、得心应手。以她30年的经历见证了中国葡萄酒行业的飞速发展和改革开放30年的伟大成就。
近年来,田凤英先后被评为全国劳模、全国“三八”红旗手、天津市劳模、天津市首届最具影响力的劳动模范、天津市“津门十女将”。获得中国酒业“十大”杰出营销经理人、“中国十大”杰出营销经理人等荣誉。出席天津市党的第八次、第九次代表大会及党的第十七届全国代表大会。
荣誉没有让田凤英满足,她以积极创新的姿态参与了100多个新品种的开发,她主持开发的金王朝干红葡萄酒,获国家科技进步二等奖。