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　　重庆晨报：让爱甜食的苏州人喜欢吃麻辣味的火锅，你们是怎么做到的？

　　张晓波：这个火锅还是经过了改良。重庆人吃要德火锅会觉得不够猛，但这个口味基本适合江浙人的口味。苏州人通过我们的产品，最后才发现辣也有很多种，清辣、酸辣、甜辣。

　　要德火锅的成功还得益于苏州的发展，现在苏州有1200万人口，有600万是外来人口，本地人口中我们争取其中的40%，这个市场就有了。现在你可以发现，苏州人吃辣比起重庆人毫不逊色。

　　重庆晨报：仔细研究过你们的模式后能发现，其实除了只做直营不做加盟外，还有就是自有物业。是不是做餐饮行业，自有物业很重要？

　　张晓波：我父亲刚到苏州的时候，是先买了房子才开始做生意的，我姐夫谭勇也是，在观前街当年花3000万买下了川福楼，现在已经是1亿3千万的评估价了，这可能和我们家族稳健甚至有些保守的经营理念有关。

　　餐饮业没有自有物业确实会有不稳定因素。房子不是你的，就容易受到制约，但是餐饮业是一个讲究现金流的产业，这样购买物业，在先期会占据大量的现金流，本身也制约了快速扩张的步伐，很容易丧失市场先机。但反过来看，这样也比较踏实，因为物业本身也在升值，有利有弊。现在所有的店里，我自有物业的比例在20%，不过我看麦当劳也是这么做的。

　　重庆晨报：不做加盟也是你的原则吗？

　　张晓波：1998年快速扩张时，那时也有十几家加盟店，但是后来很快意识到其中的风险，主动收缩。

　　加盟商都有“加盟叛变”的冲动，当时在管理上是很不成功的。火锅的门槛比较低，对方很容易就能掌握核心的东西。还是觉得直营比较好，人员有时间培养，公司的管理体制可以做的更稳健，更扎实。

　　重庆晨报：重庆这些年也有不少餐饮企业走出去做加盟商，但是成功的并不多。怎么看待这种现象？

　　张晓波：要不要加盟，本质上是要看这个企业是想要圈钱还是做长久，加盟看起来失败，但是实际上从加盟费、装修费、配送费上还是赚了很多。

　　本版文/重庆晨报见习记者吴鹏苏州报道