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(单位:亿美元)
机械进出口有限公司缅甸纺织厂
聚龙集团育苗
核心提示
“十一五”期间,在市委、市政府正确领导下,全市各有关部门积极应对国内外环境的复杂变化和一系列重大风险的严峻挑战,共同努力,开拓创新,奋力拼搏,推动“走出去”各项工作迈出坚实步伐。
对外投资合作迅猛发展。全市累计核准境外投资总额13.5亿美元,对外承包工程累计实现营业额66亿美元,派出劳务人员累计3.1万人次。(如图)
对外承包工程规模效益显著提升。对外承包工程新签合同额5000万美元以上项目达到40个,上亿美元项目达17个。工程项目向技术密集、利润率高、带动出口多的领域快速发展。对外承包工程带动出口近30亿美元,其中交钥匙工程设备出口占合同额的70%。
对外劳务合作实现良性转型。外派劳务实现了由普通劳务向技能型劳务的良性转型,为社会培养了一批懂外语、有技能、了解国外企业生产管理的人才队伍。
对外合作领域不断拓展。通过在国外设立代表处、办事处,投资开发项目、设立融资租赁公司、购买船舶和募集资金,以及并购重组、上市融资等多种方式拓展对外合作。
埃及苏伊士经贸合作区建设走在全国前列。目前,1.34平方公里起步区基础设施建设提前完成,建成6栋总计5万平方米标准厂房和3.8万平方米的生产生活配套设施。入区企业达30家,中方投资1.82亿美元。
对外援助工作成为新亮点。援外项目由过去单纯的一般物资援助扩大到成套项目、技术合作、人力资源开发合作、援外医疗队、紧急人道主义援助等多种方式。为巩固和发展我国友好国际关系贡献了力量。
构建全球配送体系和销售网络
将中华医药文化推广到全世界
2010年,由天津天士力集团有限公司生产的复方丹参滴丸通过了美国FDAⅡ期临床实验的中成药,成为首次通过美国较高级别临床认证的中药制品。近日,天士力集团北美药业又与ICON和PAREXEL两家全球领先的委托合同研究机构签署合作协议,由此标志着复方丹参滴丸全球Ⅲ期临床实验前期准备全面展开,有望成为中国中医药首个打入北美市场的品牌,并将为中药业务在海外市场拓展提供更大的空间和舞台。
近年来,天士力集团以中医药“走出去”为目标,大力发展海外市场。但在海外市场营销的过程中,初期还是遇到了比较多的困难。首先是注册的困难,因植物药注册缺少全球化的统一标准,使得中药产品的海外注册难度大、周期长。另外由于文化的差异,中药和植物药在西方国家的销售推广都存在着较大的困难。天士力首先选择了非洲市场、东南亚和东亚市场作为突破点,采用“直销+体验”的营销方式,在南非、尼日利亚、肯尼亚、马来西亚、印尼、日本等市场进行销售,在一些基础较好的越南、韩国市场由当地代理进行医药营销。在以直销方式经营的市场,天士力将自己的中药产品以食品和保健品的身份快速引进到目标市场,利用直销广覆盖教育,在短时期内在市场上进行快速地推广。在市场的发展上,天士力采取在较大市场建立分公司,通过教育培训逐步建立直销网络,并向周边市场进行渗透。待营销网络逐渐成熟,再扩大市场的经营规模。经过了将近10年的发展,天士力集团已经在20多个国家发展了营销网络,经营产品超过50种,海外营销团队超过100万人。
天士力已经在海外培养了一支800人的讲师团队,编写教材20余套,积累培训3万多次,120多万人接受了天士力的培训。同时在海外市场积极开展体验营销。在集团“大健康”理念的指导下,不仅在各市场让当地消费者试用、体验天士力的产品,还在南非、尼日利亚、马来西亚等国家开办了中医药连锁诊所,向当地人提供医疗保健服务,让更多的人可以体验到中医的服务。
2010年,复方丹参滴丸通过了美国FDA处方药二期临床实验,这为中药业务在海外市场的发展提供了更大的空间和舞台。随着世界对中医药更多地了解和认知,中药“走出去”,走向世界的步伐也会越来越大。
聚龙集团
“走出去”开拓棕榈种植园
聚龙集团是一家以食用油脂为主业的民营企业集团。早在2006年,就在印度尼西亚加里曼丹岛建立了中国企业在海外的第一个棕榈种植园,目前已建成2.4万公顷的棕榈种植园,其中1.2万公顷已经产果,配套压榨厂已经投入使用,第一批棕榈毛油将运抵国内。2011年4月,聚龙集团又开始在南苏门答腊省开发新的5万公顷种植园。
在境外投资的过程中,聚龙集团始终坚持以人为本,即尊重人、爱护人、培养人。聚龙尊重印尼各民族人民的一切宗教信仰和民族习惯。在整体的棕榈园规划中均计划建设伊斯兰教堂、佛教庙宇及基督教堂,同时尊重祷告时间制定工作作息时间及分工;聚龙根据当地国情,制定科学的薪酬福利体系,为当地员工提供更多的就业机会和相对优厚的待遇,并修建水电等基础设施,改善当地居民生活条件;针对印尼员工制定一系列完整的培训计划,以多种多样的培训形式让员工有足够的成长空间;聚龙在棕榈园的员工宿舍区域还将规划建设学校,让当地村民的下一代获得良好的教育,实现自我强大。在此基础上,聚龙不断提高经营管理团队的本土化程度,始终坚持属地化经营思路,在坚持基层员工本土化的基础上,在管理人员配置上实行1:1:1政策,即印尼籍原著居民、华裔、国内外派中国籍管理人员的人数比例达到1:1:1。这样可以有效寻找文化结合点,为业务的规模化扩充奠定人力资源基础。
目前,天津聚龙集团正计划在10—15年内将棕榈种植园面积扩充至80万公顷,构建棕榈油全产业链,“扎下根”融入当地,奠定可持续发展模式,每年为社会贡献400万吨毛棕榈油,相当于目前我国年油脂进口量的20%。
创新特色经营模式外经带动外贸发展
天津机械进出口有限公司“走出去”打造新的经济增长点
作为已有55年历史的传统外贸企业,面对贸易竞争不断加剧、生存空间日益狭小、传统经营模式下产品边际利润逐年下滑的不利境遇,天津机械进出口有限公司主动实施“走出去”战略,充分利用海外市场资源和工程技术优势,借助商标、品牌、信誉等优良的无形资产,积极创新特色经营模式,大力开拓国际市场,取得了较好的经济效益。经过十几年的努力,该公司目前已在海外28个国家和地区设立了分公司或代表处,经营规模达到10亿元人民币,年均进出口总额达1.5亿美元,不仅在海外赢得了良好的声誉和广阔的市场,同时自身还培育和拥有了一批熟悉进出口贸易及工程项目管理的青年专业人才,为今后进一步扩大“走出去”奠定了坚实基础。
为了寻找新的业务突破口,获取新的利润增长点。公司针对不同项目及市场情况,采取了不同特色经营模式。由海外工程项目及到境外投资,带动机电产品和成套设备出口,找寻长期经济效益的落脚点:
一是缅甸模式——工程项目带动市场经营。十年间,公司在缅甸利用工程项目的机会,先后签订了近十个大中型项目。这些项目带动了包括钢材、轮胎、汽车加气系统转换装置、钢瓶、公交车、丝光机、锅炉等近2亿美元的设备出口。缅甸已成为本市“走出去”战略海外工程项目发展最成功的市场。
二是孟加拉模式——实业投资带动市场经营。至2010年底公司已与当地客户共同投资建立了10座CNG加气站。这些投资同时带动了纺织机械设备、渔船、石棉瓦生产线、沥青搅拌站、荧光灯生产线、电梯等产品的出口额多年已累计近亿美元。按照这种模式,公司在泰国建立了4座电厂,合同总金额2000多万美元,同时还签署建设十座电厂意向,总装机容量100MV,预计合同金额4500万美元,努力为当地经济发展和人民生活解决电力紧张难题。
三是乌干达模式——把仓库搬到国外去,建立自己的直销网络。公司的“雄鸡”牌农具产品在非洲家喻户晓,极负盛誉。公司为扩大市场占有率,采取“走出去”战略。十多年前,公司尝试在乌干达设立了贸易公司,把仓库搬到乌干达当地,用自己的销售网络代替当地进口商,使公司的品牌竞争力在乌干达得到了充分的发挥。按照这种仓储式直销售货模式,乌干达公司已累计创造效益5000多万元,为公司的持续发展做出了有益探索和巨大贡献。十几年来,公司累计农具产品出口已达3亿美元,奠定了农具产品的国际市场占有率。特别在非洲,农具产品已遍布非洲的各个角落、田间地头。公司注册的“雄鸡”、“飞燕”、“钻石”商标更是享誉非洲,其中“雄鸡”牌锄头更被誉为中国第一,为我国传统的农具产品出口赢得了市场。
在大力拓展海外市场的同时,公司援外工作也取得了较好成效。从2000年开始,该公司承担了国家援外物资项目,成为首批国家A级资质援外物资项目承担企业。公司积极承担并努力执行好国家每一个援外项目,不仅将其作为谋求企业自身发展、提升企业形象和荣誉的重要途径,更看作是为国家效力、替政府做劲的光荣政治使命。十年间,公司执行商务部对外援助物资项目20多个,累计金额近4亿元人民币,得到了商务部及受援国高度好评,2004年获商务部优质服务奖,2009年公司1人次获援外贡献银奖,为国家的援外工作做出了一定的贡献。
为企业逐鹿国际市场提供服务
天津贸促会积极打造“走出去”跨海大桥
“一手连政府,一手牵企业”,天津市贸促会(天津国际商会)凭借其“半官半民”的职能优势和强大的海外资源优势,积极落实国家“走出去”战略,为企业“走出去”助力搭桥。
企业“走出去”到哪里?那里的政治环境、经济环境、市场需求等等什么情况?我国对企业“走出去”的政策是什么?针对企业“走出去”之前对各类信息的需求,市贸促会(天津国际商会)有针对性地开展专场研讨会、投资环境说明会、中外企业对接会、“走出去”企业务实培训等活动。近年来,相继举办了“巴西戈亚斯州项目推介会”、“荷兰格罗宁根市项目对接会”、“美国内布拉斯加州经济贸易投资招商洽谈会”、“中国企业‘走出去’战略研讨暨政策推介会”等70余场活动。
“走出去”寻找合作伙伴,建立生产(销售)基地,哪些国外机构能够提供可靠的帮助?天津市贸促会(天津国际商会)是本市最早对外开放的窗口,具有对外联络广、渠道多的特点,在海外有较高的知名度,已与一百多个国家(地区)的经济组织保持联系,其中,与海外机构签订友好合作协议的达91家,与海外77家的政府部门、投资促进机构和商协会组织建立了“走出去”合作关系或就共同推动本市企业对其所在国和地区投资事宜达成共识并保持密切联系。
企业“走出去”,要注意防范风险,对投资项目要进行可行性研究,深入了解当地的风土人情和法律政策,聘请有实力的投资银行、会计师事务所、律师事务所做投资顾问等。贸促会在这些方面可提供帮助。近年来,市贸促会发挥商事法律服务功能,在开展法律咨询、法律顾问、诉讼代理、调解、仲裁、知识产权代理及出认证等工作中,为企业办了许多实事。连续多年举办“法律服务年会”、“法律风险防控讲座”等活动。为企业办理国外商标注册、续期、转让500余件,为十多家企业在境外工程招投标、投资、融资及知识产权代理提供法律服务。
打造企业品牌履行社会责任塑造良好形象
中铁十八局发挥自身优势拓展海外市场
中铁十八局集团有限公司自1995年承建巴基斯坦上斯瓦特运河引水工程以来,依托自身特有的价格、成本,以及技术、管理优势,全力进军海外市场,承建铁路、公路、水利水电、市政公用、房屋建筑、隧道、桥梁、城市轨道交通、机场场道工程施工等建设项目。目前业务范围已逐步拓展到沙特、阿曼、阿联酋、科威特、泰国、印度、越南、尼日利亚、苏丹、马达加斯加等亚非10多个国家。近四年来,承揽海外项目累计合同总额37.8亿美元,完成海外施工产值26.16亿美元;连续两年实现海外项目利润超亿元,同时带动设备物资出口累计近2亿美元,企业品牌形象和社会信誉也由此得到了大幅提升。
近年来,围绕“走出去”开拓海外市场,中铁十八局充分发挥比较优势,统筹区域资源。一靠塑造企业品牌打开市场。在尼日利亚和阿联酋迪拜市场,企业都是从三四十万美元项目入手,在东道国逐步培育提升起较高的知名度。特别是在沙特市场,高质量建成的沙特利雅得大桥成为全面反映企业实力和品牌形象的窗口,从而在与德国、加拿大、韩国、澳大利亚等国际知名企业的竞争中脱颖而出,相继中标了沙特南北铁路和沙特麦麦高铁等大型工程项目。现在沙特市场不但成为企业海外的主要战场,而且成为开辟其他国家市场的最厚重业绩。
二靠强化风险意识做大做强海外市场。面对海外经营面临的各类风险因素,通过狠抓涉外合同管理和项目风险控制,合同变更获得索赔金额折合人民币约2.53亿元。其中,因工程合同纠纷,迪拜公司米纳项目3775万元的保函被业主融资的第一海湾银行收缴。经过两年艰辛取证并提交仲裁,最终获得胜诉,不但挽回了企业信誉和由此造成的损失,而且索赔7400多万元,比保函费用高出近一倍,成为应对国际工程纠纷获得成功的经典案例。
三靠履行社会责任实现和谐共处、滚动发展。在尼日利亚,企业已累计捐资813万奈拉用于修建项目所在地的学校或简易便道。在苏丹,企业利用自身的医疗设施,已累计为当地民众免费看病1300多人次,发放了价值30万余元的疟疾药品。为进一步推进本土化运作,仅2010年,企业就在10个国家直接招用外籍劳务5684人,劳务属地化比例为46%。通过本土化管理,不但改善了员工家庭经济状况,解决了当地政府的就业问题,而且为当地政府培养了一大批技术人才,极大地促进了当地经济的发展。受到了所在国政府和民众的交口称赞。
随着海外市场的拓展,企业品牌形象和社会声誉也得到了大幅提升,相继获得了苏丹国家公路局频发的“施工特优奖”,尼日利亚工程师协会授予的“2010年度工程建设卓越贡献奖”,沙特朱拜尔皇家委员会频发的“最佳项目经理奖”、“最佳施工经理奖”和“最佳安全经理奖”。集团公司还被评为“对外承包工程信用等级AAA级单位”,获得了“中国对外承包企业社会责任金奖”。
中国“水神”造福非洲各族民众
天津华勘开发苏丹水井工程市场获得殊荣
在干旱炎热的非洲苏丹,活跃着一支由中国人组成的水井施工队伍。几年来,他们不顾严峻的战乱环境,在各个部落、游牧区之间奔波,风餐露宿,充分发挥水文地质和勘探技术优势,先后打出1500多眼甘泉,造福当地各族民众,用实际行动感动了当地各级政府,以及驻地联合国机构、维和部队和非政府组织,被誉为中国“水神”。
2001年,天津华勘集团有限公司积极响应国家“走出去”战略号召,走出国门,承揽了国外第一个总承包项目——阿联酋扎伊德基金会援助苏丹的50眼水井工程,并以此为契机,注册了天津华北有色建设工程(苏丹)公司——NCCEC,从此扎根苏丹,利用自己的专业优势在苏丹和非洲创响了品牌,打出了声威,在艰苦的条件下,创造了较好的业绩,成为在苏丹水井工程市场上施工质量最好、效率最高的公司,为中国争了光,在非洲和阿拉伯国家产生了广泛的社会影响,为增进中非友谊做出了积极的贡献。
为了更多满足当地居民饮水和牲畜用水,公司从生产与管理细处着手,常常为了取得较大的水量、较好的含水层,不惜多跑数个地方、多做几次测试、多钻进几十米、多加几根上水管。千方百计方便当地群众的生活,改善和提高苏丹人民生活状况,同时为其他中资企业提供良好服务,在苏丹广袤地区打造出华勘的品牌,逐渐奠定了在苏丹水井市场的优势竞争地位。如今,无论在苏丹政府部门的国家水公司、各地方政府的水资源管理部门,还是在苏丹的外国公司、国际机构,一有水井工程就会先想到华勘公司,一提到NCCEC大家都知道是中国水井公司。
目前,公司已拥有一批国内外知名的水文地质与工程地质专家,以及国际较先进的物探钻探设备,成井效率高、出水率高、水井使用寿命长,成为承接大型项目的物质及技术保证。正是基于这些优势,华勘公司声誉迅速传播,自2008年开始,先后承担了中国援助苏丹达尔富尔地区10眼井、中国援助苏丹达尔富尔地区30眼井、中国援助多哥200眼手压泵井等项目,三个援外项目合同总额5100万元人民币,得到当地政府和人民的欢迎。特别是援助多哥项目,华勘公司发挥核心技术优势,以最快的速度组织实施,现场管理井井有条,施工进度达到预期,赢得了中国大使和参赞的高度赞扬。今年,中国还将再援助多哥卡拉区100眼水井,而且中国驻苏丹大使和参赞一致要求商务部不再进行招标,直接推荐由华勘公司来完成这项任务。