中新网3月1日电据西班牙《欧华报》报道，西班牙陷入经济危机以来，商业领域中的各个行业都受到不小的冲击，对于广大华商来说到了2012年更是举步维艰。尤其是华人日用百货和服装业，低价竞争导致利润被一再摊薄，大量工人失业又导致消费市场不给力，购买力的急速下降造成从零售商到批发商的整个产业链发生动摇，甚至是面临崩溃。那么，在经济危机尚未见起色的2012年，华商能不能从营销渠道入手，找到一些具体的办法增强企业的抗危机能力和竞争力呢？

　　转移市场放眼全球

　　仓库区老板李先生告诉记者，对于百货批发仓库来说最头疼的是库存问题，积压严重就会阻塞现金流，让经营无法形成良性循环。目前还没有人能彻底解决这一问题，只有一些模糊的想法和方向，那就是转移市场，将西班牙本土市场滞销的商品运到别的国家，如说非洲和南美国家。

　　其实，这种构思许多仓库老板都有，问题是实施起来会碰到一些难以解决的困难。主要是西班牙华商对非洲和南美国家的市场情况不了解，只有供需一致才能形成新的市场。没有人熟悉西班牙和其它国家两地市场，没办法进行分门别类具体比较。很可能西班牙华商向其它国家出口，而那些国家本土已经有华人在从从事同类贸易，那样又会形成新的低价竞争，除非适销对路填补当地市场空白，否则，从西班牙出口库存也未必行得通。

　　过于单一的营销渠道

　　李先生说：“一直以来，百货批发仓库的营销渠道比较单一。通常都是坐等生意送上门来，顶多是新开业时在报纸上打打广告，然后就等着零售商自己找上门来。这种经营方式几乎没有对营销渠道下任何功夫，当然在经济火热、消费市场购买力十足的前几年，仍能让企业保持一定活力。可眼下市场这么清淡，还以守株待兔的方式经营，无异于坐以待毙了。”

　　据李先生介绍，相对于日用百货批发仓库单一的销售模式，食品行业的营销和推销早就形成一定规模，而且日趋完善和便利。这也得益于华人食品店遍地开花的情况，食品批发仓库大力拓展推销、送货上门的业务和服务，使得批发商和零售商形成双赢局面。反观百货批发仓库鲜有这种类似的推销模式，经济好时，说不定还能雇几个推销员跑一跑，经济危机越来越严重时，反而收缩阵地，为了节省员工开支，连推销员也不请了。

　　实际上，一个推销员就意味着一条营销渠道，透过这个渠道可以开发新的客户，扩大市场份额，一名出色的推销员甚至可以撑起一个市场，并培养和管理一些忠实的优质客户。有了部分忠实的客户，就意味着批发仓库在经济危机之中有了保命的根本，有了平稳度过危机的实力和筹码。

　　经商的人都熟悉一个道理“富贵险中求”，因为害怕承担风险而裹足不前，恐怕永远不能成为一个出色的商人。其实，一旦营销渠道打开了，在经济复苏以后，凭借危机中培养起来的销售团队、客户群，必定可以打开一片新天地。

　　宣传册的功效

　　侨胞马先生在马德里经营百元店已经3年多，他告诉记者一些营销的小窍门。限于百元店的实际经营面积只有200多平方米，马先生的店里摆不下种类繁多的同类商品，于是马先生想了个主意，印制同类商品的宣传册，将摆不下的商品放在宣传册里。如说每逢节日必定热销的服装和礼品，顾客对这类商品十分热衷，但是顾客可能需要更多种类的商品进行比较和选择，这时候小册子就派上用场了。到马先生店里来的客人可以预定店里摆不下，而出现在小册子里的商品。这样一来，马先生不仅了解到西班牙人顾客的品味，同时实现提前销售，根据顾客的订单综合信息，再去批发仓库进货，大大降低了库存积压的概率。经过一段时间实践，马先生发现到他店里的西班牙顾客已经接受了这种营销模式，而且逐渐养成了询问、翻阅小册子的习惯。

　　此外，马先生还介绍了一个营销渠道，通过做慈善来扩大知名度。马先生的百元店附近有一家老人院，前不久这家老人院需要更换一批新的盘碗。马先生得知这一消息后，立刻筹备一批崭新的盘碗，而且质量还不错，并免费提供给这家老人院。老人院的负责人很高兴地收下这份礼物，并对西班牙中国人保守的形象有了新的认识。

　　随后，老人院又需要一批桌椅，这次老人院的负责人首先想到马先生的百元店。他找到马先生商量能不能委托他去订购一批桌椅，这次不再是免费了，而是真金白银的交易。马先生说：“其实，我送给老人院盘碗的时候，并没想到以后还能与老人院做生意。但实际上，这种善举确实为我打开了另一扇商业之门，从那以后老人院无论需要什么商品，比如厕纸、照明灯、卫浴设施等都会先找我商量，只要价格合适基本上都能谈成。”(湛卢)

　　(来源:中国新闻网)