“山里冬季太冷了，好几拨客人也想来来不了，开业得到明年开春了。”密云县新城子镇花园村梦缘客栈的老板娘宋晓梅，望着窗外的雪点，惋惜地拒绝了一位老客户要来住宿的电话。

　　从事民俗户接待将近10年，掏出账本，宋晓梅满眼都是泪水，有心酸的，也有欣慰的。从最初的贷款20万，到年收入达到二三十万；从一个到处打零工的外来媳妇，到一个远近闻名的客栈老板娘，每一步背后都有很多不为人知的故事。

　　个人即历史。宋晓梅的农家院就是北京10年来乡村旅游服务发展的缩影。截至目前，北京像她一样从事乡村休闲旅游服务的人员已达6万多。今年“十一”黄金周，全市乡村旅游共计接待游客423万人次，乡村旅游收入达3.75亿元，同比增长31%。

　　记账

　　贷款20万盖起新式农家院

　　花园村，三季山花烂漫，村里农家院林立，而十几年前这里却完全是穷乡僻壤，连公路也不通。1993年从外省嫁来密云时，宋晓梅的父母是哭着把她送走的。十几年里，她卖过服装，卖过炒饼，生活平淡而艰辛。

　　改变命运的是一个政府公告。2005年，她在密云县报纸上看到一则政府公告称：“按照民俗旅游村户发展规划要求和相关标准设计建设的民俗旅游户，经审批合格后，可享受小额信用贷款资金的扶持，对合格者给予每户3万元的资金奖励。”

　　看到这她眼睛一亮，为什么不试试？在多数农家院还停留在10元一个床位时，宋晓梅决定盖新式农家院，每个屋子都建独立卫生间、热水器、空调，还建了一个卡拉OK歌厅。家里缺资金，她到银行立刻申请了20万小额贷款，又跟亲戚东拼西凑地借了十几万，在村子里第一个挂起民俗旅游接待户的招牌。

　　当时村里不少人背地都在议论：这么一个破地方城里人能来吗？还投入这么高，肯定要赔本。

　　“我真的是在赌一把，借了很多债，压力非常大。”事实证明这一步赌对了。营业第一年，游客人数不多，辛辛苦苦干下来，客栈一年的净收入才七八千元。随着城里游客对农家乐环境要求越来越高，村里许多大通铺，用公厕的农家院渐渐没了生意，宋晓梅的客栈生意却一年比一年好。

　　最初的20万贷款不到3年已经全部还完了。她的账本早就从欠贷转为盈利，而且每年总收入这一栏都在增加。今年一盘点，从去年三月十五到今年正月十五，梦缘客栈的账面收入达到了二三十万元。

　　看账

　　“城里人喜欢‘偷菜’我们就添电脑”

　　“大家为什么爱来？就是得让人不断有新鲜感。”宋晓梅账本上的收入多了，投入也更多。前一年的盈利大部分滚动用来购买设备，改造农家院和开发新游乐项目上了。从账本上可以看出，这几年城里人生活需求的一系列变化。

　　2008年还清所有欠款后，宋晓梅夫妇开始投资10万元建了水上自行车娱乐项目。这一年，他们还用盈利投入了射击游乐项目以及购买乒乓球、自动麻将机。2009年，自驾车来的游客越来越多，村里停车成为一大问题。这一年，他们投资10多万元自建了两个停车场。

　　新城子镇一大观光点是到黑谷关看北京的第一缕阳光。2010年，宋晓梅买了第一辆车——黑色朗逸，投入了14万元。这辆车自家没用上，主要用途是到公路边接预定了住宿的游客和早上带客人看日出。

　　2010年至2011年账本上显示，50多万元用于扩建能大型卡拉OK的娱乐厅、会议厅和高标准客房上——因为这两年有不少单位会议开始选择农家乐了。与此同时，随时要上网“偷菜”的游客多了，这一年的投入还包括在每一个房间装上了电脑，24小时宽带上网，住宿也能随时“偷菜”、刷微博。

　　2012年的账本显示，20多万元用于新建了篮球场和台球室。目前，村里正在和德国合作森林生态项目，2013年，宋晓梅计划依山新建木屋4间，周围种上采摘蘑菇。

　　高投入也带来高收入，这些投入为客栈带来了更多游客。住宿费用从最初的128元/位开始，目前有了188元、228元、260元3个住宿价格标准。与开业第一年相比，无论是游客人数还是年收入，都数以倍增。

　　算账

　　每年免费送出一万多元水果

　　“您先吃，住，游后付费，不满意您不用付费！”这是梦缘客栈公布的住宿承诺。宋晓梅告诉记者，开业以来，没有顾客因为不满意而不付钱的，反而是许多客人结账时多塞给她钱。

　　赚钱的秘密还是体现在账本上。翻开账本，她指给记者看，在她的农家院内，给客人提供免费的项目很多，但这些都是支出项目。比如，她家园子里的新鲜水果和蔬菜是免费采摘和品尝的。饭桌上的柴鸡蛋、鲜果客人一句喜欢，临走时她就给捎上一篮子，分文不取。夏天乘凉时，她家给每桌客人上西瓜、玉米，管够，没有了就让服务员现去采摘园买。喜欢垂钓的客人可以免费到她家的鱼塘垂钓。半夜如果客人饿了，一碗热腾腾鸡蛋面条会免费送到房间。晚饭后山村没有更多的娱乐项目，她家楼下的免费的卡拉OK厅便成了住宿游客最开心的地方。

　　“每年光免费送出去的西瓜和苹果就有一万多元。”宋晓梅说，除了新鲜瓜果，还有毛巾、纸巾、香烟客人都可以随便要。游客骑马裤子开线了，她马上去县城的商店给客人买裤子；客人孩子鞋掉水里湿了，她就去给孩子买鞋；游客夸一句枕头舒服，临走准就抱出几个新枕头给客人带走。这些服务，她一分钱都不收。

　　正是由于客栈的大方厚道，带来的是源源不断的生意。从账本的统计中看，80%以上的生意来自回头客，还有很多是回头客领来的客人。今年夏天所有周末客栈都是满员，很多人排队等着住她家。房间紧张时，她就和家人住到外面去，给客人腾出房间住宿。入冬不能营业时，还有人惦记她的客栈，打电话来问能不能住。

　　“不舍不得，先舍后得嘛！这些毛巾、果子花费不算啥，但给客人留下好印象，他们给我带来收入比这可高多了。”自称“没啥文化”的宋晓梅明白生意上的舍得之道，这一笔账她算得很清楚。几年来，回头客们几乎年年来，很多人都和她成了朋友，有人请她出国旅游，还有人住到了县城，就为到她家做客方便。

　　我把客人当亲人待

　　“我把客人当亲人接待，就是让他们能有个好心情。客人心情好了，我的生意才会更好。”

　　“客栈发展得好，也是因为大环境越来越好。眼看这几年村子周围景点、游乐项目多了，城里人更喜欢来了。这几年，政府对我们民俗户进行服务标准培训，给农家院统一配备消毒床上用品，还给咱家挂牌旅游特色业态的‘山水人家’。要不是‘上面’对乡村旅游的重视，咱自己再努力也发展不了这么好。”

　　“农家乐”当成大酒店管理

　　鲁勇(市旅游委主任)：

　　随着城乡一体化进程的推进，京郊农业的功能得到进一步延伸，实现了农业园区向旅游景区转变、农产品向旅游商品转变、农民已从一产生产者向三产经营者转变。

　　近年来，北京观光休闲农业发展迅速，在客流量持续增长的同时，传统乡村旅游中“吃农家饭、住农家院、干农家活”的简单方式已经越来越难以满足游客对旅游内容丰富性、体验独特性的需要。自2009年11月实施新的《乡村旅游特色业态标准及评定》以来，北京乡村旅游的管理更加规范。明确的评选标准不仅带动了农村基础建设、卫生条件的改善，还促进了“农家乐”管理的职业化和良性竞争，管理水平向城里的酒店看齐。本报记者傅洋J004