车险市场很快将不再是中资保险公司的天下，预计至明年，半数以上外资财险有望进军中国车险市场。据业内人士分析，交强险只是外资险企进入中国车险市场的第一步，真正让外资险企垂涎的，是中国车险这个庞大的市场。外资险企的进入，将让车险市场本来就激烈的竞争愈演愈烈。外资险企无意加入本土险企的“价格战”，服务和管理才是它们赢得市场的法宝。据悉，一些深圳本土险企也开始着力布局网销、提升服务，作为新形势下的应对之策。

　　外资险企无意价格战

　　从今年2月中方决定对外资保险公司开放交强险业务，到5月份国务院颁布条例，规定交强险正式对外资险企开放，今年10月，已有外资保险公司开卖交强险。随着利宝保险在广州卖出第一单交强险，更多的外资财产险公司也在积极准备进入交强险市场。近日，记者从深圳保监局获悉，美亚、利宝、安联、中航安盟、三星、现代等6家外资险企已经获得保监会批准变更其业务范围。

　　此前由于没有经营交强险业务的许可证，只有不到一半的外资险企经营商业车险业务，而且必须与中资产险公司合作，即外资险企一边销售中资产险公司的交强险，再搭配销售自己的商业车险。外资交强险业务开启后，消费者可以在一家公司买齐全部车险，理赔也更简单。

　　据业内人士分析，交强险只是外资险企进入中国车险市场的第一步，真正让外资险企垂涎的，是中国商业车险这个庞大的市场。市场担忧的是，截至今年9月财险业利润率普遍下滑，其中人保、平安、太保等财险三巨头的承保利润率同比、环比均下滑。愈演愈烈的价格战让本土车险企业利润节节下滑。如果外资涉入交强险也大打价格战，那整个行业的利润将更被稀释。

　　但市场很快就否定了这一疑虑。利宝保险在10月18日正式在广州卖出第一单交强险，保费与目前中资公司的交强险没有任何差别。据深圳保监局表示，在费率方面，外资和中资险企并没有差别，都是严格执行国家相关政策，实行法定费率。

　　美亚财产保险深圳分公司总经理王希立近日告诉记者，美亚非常看好中国商业车险这块“大蛋糕”，但因为外资险企的人力成本相对比较高，外资险企打价格战的可能性非常小，此外外资险企的强项一直都不是价格优势，而是管理和服务优势。他表示，在争取商业车险市场的策略方面，美亚保险将在市场定位更细分、服务更人性化等方面做足功课。他认为，外资险企更看重中高端客户，这跟国内险企有很大的不一样。

　　平安新渠道副董事长卢跃指出，越来越多的外资保险公司涉足车险是一个趋势，竞争势必产生压力，但是车险市场要做好并不容易。因为车险服务需要有强大的IT系统、服务网络以及有一定数量和质量的服务团队，其前期的投入和基础工作建设也是很重要，“短期内，我们没有担心。”

　　有业内人士分析认为，中资险企的销售额已占据绝大部分江山，2011年中、外资财险公司的保费收入分别为4727亿元、52亿元，外资的保费占比仅为1.09%。对于体量较小的外资险企来说，大都不希望打价格战。按照目前的市场费率水平，外资险企的高档车保费比本土市场平均水平高出20%—30%。“不打价格战，就要在其他方面取胜，才能吸引客户。所以，对外资险企而言，要想在短时间里赢得商业车险的市场份额并不容易。”

　　外资险企的服务、管理最吸引客户

　　专家指出，外资险企的优势是对客户需求的精准捕捉能力、高效的内部管理和对保险保费及理赔标准的厘定能力，他们进入商业车险市场后，有望促进产品细分、提升服务水平及行业管理能力。由于外资财产险公司更为看重中高端客户，其车险销售渠道也主要以车商等代理渠道为主，所以业内人士预测，外资险企在车险销售的价格上虽然不具备竞争性，但是其服务和管理很有优势，对客户很有吸引力。

　　平安新渠道副董事长卢跃认为，直销车险在国外已经发展了几十年，是相当成熟的渠道。外资险企在运营上肯定会有更多的经验，此外，在品牌管理与营销方面，外资险企也有很多值得中资险企学习的地方。

　　“外资险企的加入，这是未来的一大趋势，但目前竞争压力还不是非常明显。”卢跃称，现在车险已经实现足不出户就能完成投保和续保，这就要求配备很强大的IT系统和遍布全国的服务网络，跟客户保持互动，服务要求细到连客户的生日祝福、续保提示等都能做到，但科技再先进、机器再先进，尽管能让险企和客户之间的信息传递更直接，但还需要与传统销售渠道相结合。

　　卢跃认为，平安电销的核心优势就是“远程销售，身边服务”，而外资险企在这一点上短时间内还难以做到。

　　深圳险企开始着力布局网销，提升服务

　　国内险企今年9月利润率普遍下滑，如今外资险企进入，更是加剧了行业的竞争。作为应对之策，传统的价格战、电销战之外，本土险企也在积极探索布局网销的新路径。

　　卢跃坦承，电销渠道快速发展已成为财产险公司保费收入的重要渠道，但今年保险市场整体增长在放缓，电销车险发展竞争越来越激烈，价格同质化、产品同质化，新的客户增长不多，存量客户挖掘殆尽。从电销向网销方向发展应是未来发展趋势。

　　卢跃把未来市场竞争的关键归结为创新，特别是网销渠道的创新。他认为，网络生态圈获客、网电联呼销售、网上直通销售等模式都是值得积极探索的模式。

　　通过网销渠道创新，险企与直销车险客户的联系更加紧密。险企在降低运营成本后，能够给客户更多实惠和利益回馈。据悉，深圳本土险企平安车险已加快了电子保单发展步伐，构建起公共信息平台，大大提升了电销和网销的工作效率。平安目前已在北京、上海、深圳三个地方试点电子保单。

　　卢跃还表示，与外资险企相比，本土险企的服务仍有提升空间。他告诉记者，平安建立了一整套符合企业实际和国家标准相关要求的服务标准体系。平安电话车险推出的“蜜蜂服务标准”是车险行业首套服务标准。车主可以通过电话、官网、手机软件等渠道，随时随地获得量身定制的车险投保建议，并能在线完成支付，保单快递到家，使每位客户每年用在车险投保上的时间，压缩到30分钟之内。

　　据悉，为了给客服更好的服务，深圳少数本土险企除了给客户快捷的投保体验外，还派专人为客户进行售后服务，无论是人伤案件调停还是上门代收理赔资料，都有专人帮助客户处理。

　　“未来不管是外资险企，还是中资险企，谁的服务能让客户安心、放心，谁能给客户提供更多的增值服务，谁就能赢得市场。”有业内人士表示，同质化经营导致价格战，价格战愈演愈烈导致企业经营越来越难，本土险企应向外资险企学习，提升自己的服务，打造差异化经营服务模式。

　　谭冰梅张西陆