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做了12年的汽车销售,姚亚辉热爱这个行业,聊起汽车来,他头头是道。从2000年的一个业务员,到2003年自己跑到北京去“淘车”回银川卖,他看到了这个产业最初的繁荣,经历了中国汽车产业长达10年的“井喷”,也经历过去年到今年的低谷。如今的姚亚辉早已完成了自己人生的蜕变,从销售变成了职业经理人。
老板面前不断变换角色
我是职业经理人,老板将这么大一个别克4S店交给我打理,我就要对投资人负责。
今年一季度,厂家给我们定的销售额是123台,我知道这是不可能完成的任务,可是,当时我对谁都没说。这不是蒙上骗下,如果我告诉投资人,这个任务无法完成,投资人要我干嘛?如果我对销售顾问说无法完成,他们会泄气,也许一台也卖不出去。
最后到季度结束时,卖了91台,任务还是没有完成。这个时候就要想办法补救。我专门飞到上海,找到厂家的经理,希望对方能调整任务量。全国各地的销售经理都在,厂家经理用红酒杯倒了一杯白酒,有半斤左右,说只要我一口喝完,就调整任务。我干了,挽回了公司136万元的损失。
我是老板手下的打工仔,只不过级别高一点,但实际上比员工早到,比员工晚回。首先是对投资人负责,帮老板赚钱;其次要为团队牟利,获得他们的理解,让他们有更高的提成。一面是老板要求更高的销量、更高的价格,另一面我要考虑库存、提成额度,还有客户的需求,在每台车上都要实现利益最大化:客户用满意的价格买了车,老板赚了钱,销售顾问拿了提成。让三方都满意,所有的压力都集中在我的身上。
一个爱琢磨人的领导者
作为一个领导者,不能把精力分散。我一直坚信一句话:用合适的人做合适的事。对于下面的员工,我会观察他们的言谈举止。在公司里是不许用电脑干别的事情的。有些时候,我从办公室出来,许多员工看到我就忙着关网页,从他们的动作我就知道他们在做与工作无关的事,但是我不能说破,开玩笑地把这个事情带过,员工也能认识到自己的错误。一个领导人事无巨细、亲力亲为,他就很难把员工笼络在身边。
对老板来说,他会要求你控制资金、节省成本。怎么能把花钱的项目变成盈利点,就需要职业经理人详细分析项目计划。比如,我办公室里摆了4盆花,也许老板会要求你精简到两盆。可是这样就会影响到整体环境的美观,那么我要对投资人解释,这样做是为了环境更好,让来买车的客户能够有更轻松愉悦的环境,从而带来更多的销量。这样老板理解了,他就会批准花这个钱。
职业经理人就是这样孤独,不能对老板讲,不能对员工讲,更不能对家人讲。很多时候,我们一些4S店的总经理会聚在一起,大家都是一样有口难言,只有彼此才是可以真心倾诉的对象。
本报记者黄超整理采写
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