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一家一户的农民怎样和千变万化的市场对接?势单力薄的农户怎样抵御风云变幻的市场风险?拥有名牌产品,如何摆脱“守着金碗要饭吃”的尴尬,让好东西卖出好价钱?身处买方市场中的农民如何增强市场“话语权”,真正成为市场主体?这是新时期发展农村经济面临的诸多难题。然而,令人欣喜的是,如今在西青区辛口镇小沙窝村,这个本市第二家物以地名的传统农产品“沙窝萝卜”的传统产地,这些难题正在得到有效解决。由当地农民自发组建的曙光沙窝萝卜专业合作社,积极应对千变万化的大市场,有效组织全村农户的小生产,增强农民在市场上的主动权,提高“沙窝萝卜”的市场竞争力,使品质优势变为品牌优势,切实实现了优质优价。
从“单打独斗”到“抱团发展”
小沙窝村是沙窝萝卜的原产地,该村种植萝卜已有近300年历史,所产萝卜皮细光亮、肉色翠绿、甜辣可口,素有“沙窝萝卜赛鸭梨”之美誉。近年来,由于假冒产品充斥市场,加之品种退化,农民无力抵御自然灾害和市场风险,一家一户自顾自地种萝卜,方法传统、设施落后。为了抢着卖萝卜,相互压价的现象也屡有发生,沙窝萝卜市场竞争力越来越弱,小沙窝人的致富路越走越窄。沙窝萝卜销售成为农民心中一道挥之不去的阴影。
“沙窝萝卜是咱天津的特产。可这些年,咱的好东西却卖不上好价钱。说到底,还是一家一户的力量太有限。”李树光,小沙窝村曙光沙窝萝卜专业合作社社长,谈起萝卜销售的难题颇有感受。“由于人手少、资金有限、信息不灵,想把生意做大,总成不了气候。”这便是李树光成立合作社的动机。
苦于分散经营,疲于小打小闹的几户农民在李树光的游说下,一拍即合,注册成立了曙光沙窝萝卜专业合作社。起初,他们只是像几只小船捆绑在一起,在市场的风浪中扬帆。“虽说筷子成捆抵大梁,但太分散,作用还是有限。成立合作社就是要造大船的……”随着李树光认识的提升,合作社的管理日臻完善,其作用和影响也与日俱增。
丁乃江和吴伯琴夫妇俩都是小沙窝村种植萝卜的能手。他们家一共种了4.2亩萝卜。得知村里成立合作社的消息,丁乃江很兴奋,认为自己再也不用为卖萝卜发愁了,而因为入社需交纳股金,妻子坚决不同意。夫妻俩为是否加入合作社的事各执一词,最后只得把地一分为二,丈夫丁乃江分得2亩,妻子吴伯琴分得2亩2分,俩人各干各的,很快妻子就发现丈夫在播种、施肥、浇水等方面的种法和自己大不一样。原来,为提高萝卜的口感和质量,合作社实施了严格的标准化生产,技术人员还会定期来田间地头指导,丁乃江的每一步都是按照合作社的规定生产的。到了萝卜收获的季节,丁乃江的2亩地共收了8500公斤萝卜,全部交到了合作社。由合作社按照个头和品质分成三个等级,并打上商标和防伪标志,有的进入了超市,有的作为礼品统一出售,最贵的居然卖到了100元4个。而妻子因为不是标准化生产,萝卜品质大小不一,只收了4000多公斤,比丈夫多出了2分地,但却比丈夫少赚了4千多元。在事实面前,吴伯琴心服口服,也加入了合作社。现在在小沙窝村,越来越多的农户加入了合作社,尝到了甜头。
3年多来,尽管土地还在社员每家手里,种植、管理还由社员每户操持,但合作社社员的技术培训、购买农资及销售,都有合作社专人负责。对普通社员来说,将“小生产”与“大市场”对接的烦恼交给合作社,自己只管放心地忙生产。不少加入合作社的农民发现,他们把生产出来的农产品交售给合作社,不仅价格要高出小商小贩出的,而且年终还可获得合作社60%年纯利润的分红。
据介绍,曙光沙窝萝卜专业合作社目前已联结114户农户,辐射面积800亩。而且,社员们所种植的萝卜首次打入家乐福、物美等大型超市,有效实现了沙窝萝卜的“农超对接”。
增收才是硬道理
近年来,小沙窝村萝卜生产形势不错,不仅风调雨顺,而且有政策做主,农民积极性空前高涨。但农民盼丰收又怕丰收的现象又有出现,因为“卖难”这一问题开始抬头,萝卜“丰产歉收”现象时有发生。为此,曙光沙窝萝卜专业合作社理顺销售渠道,创新销售方式,不断开拓市场,使社员们足不出户,便可以把萝卜卖出去。
对此,李树光深有体会。如今,皇帝女儿不愁嫁的年月已经过去了,产品再好,藏在深闺,也不会有市场、有效益。现代农业是市场农业,品牌农业同样是市场农业。农民不仅要创名牌,还要把已有的牌子推出去,在销售中让市场接受,在消费中让人们喜爱。
曙光沙窝萝卜专业合作社在推销品牌方面是这么做的。一是聘请人员在调查地方史志、搜集农科书刊资料、总结沙窝萝卜生产过程的基础上,编制了彩印商品说明书,树立沙窝萝卜的“书面形象”;二是在互联网上建立了曙光沙窝萝卜专业合作社网站,比较全面地介绍沙窝萝卜全面情况,也为步入大市场,迈出了新步伐;三是利用媒体扩大影响;四是积极参加各类农产品推介、洽谈、交流活动。先后参加了河西区举办的“无公害农副产品进万家活动”,市政府举办的本市名牌农副产品洽谈、交流会和2008年初市农委、商务委和西青区政府、辛口镇政府共同举办的“中国沙窝萝卜旅游文化节”,并连续二年参加了第六届和第七届中国国际农产品交易会,获得广泛好评;五是制定《产销管理制度》,强化营销队伍建设。合作社两次组织本村原有的萝卜销售经纪人进行座谈,要求他们正确树立品牌意识、规范市场行为,提出“保证质量、讲求信誉、共树名牌、服务村民、实现共赢”的口号;六是统一包装制定相关质量标准。合作社为规范市场销售行为,制定了《沙窝萝卜质量标准》,统一印制了包装箱、专用封箱胶带、防伪标签供社员使用,有效遏制了沙窝萝卜包装多样、以假乱真的现象。
通过开展上述品牌宣传、产品推介活动,进一步拓展了产品销售市场,他们的萝卜除供应本市外,还远销北京、河北、山东等地。从销量上看,与2007年的7万斤和2008年的46万斤相比,去年他们共销售沙窝萝卜164余万斤,销量打着滚地往上翻。在2007——2008年冬春这一季节产销过程中,他们实现销售收入601万元,实现盈余32.8万元,赢余返还14.4万元。入社社员尝到了甜头。据测算,入社社员平均增收800元以上。而作为沙窝萝卜尽产尽销背后的“强大推手”,曙光沙窝萝卜专业合作社也于2009年被评为市级示范合作社,成为西青区唯一一家。
重质量:沙窝萝卜成为市场“宠儿”
这两天,曙光沙窝萝卜专业合作社刚刚获得农业部颁发的有机蔬菜认证证书。至此,他们已拥有了无公害认证、绿色认证和有机认证。
从种无公害产品到种绿色产品,再到有机产品,表面上看是生产品种的变化,在其背后却展示了从传统农业向现代农业的转变,以及与之配套的农业生产标准、组织方式、社会化服务方式、生态环境的变化。
李树光介绍说,目前许多农产品卖不出高价,就是因为他们不能持久地重视质量。特别是随着现在农产品市场的准入机制的健全和消费者安全意识的提高,农民要想在买方市场中占得主动,夺得话语权,就必须使自己的产品有极高的质量做保障。这3年,他们不断提高沙窝萝卜的质量,走可持续发展之路,努力打造名牌产品,为明天的饭碗“镀金”。
该社首先强化对社员们的技术培训。反季节沙窝萝卜生产除对水、土、肥的要求很高外,同时对田间管理要求也决定着萝卜的品质。合作社根据多数社员田间管理水平不高的现状,分二次聘请区镇农业专家给社员传授生产、管理技术和无公害、绿色食品生产知识,使新技术很快得到应用。其次,加强产品质量监管,建立产品追溯制度。他们参照天津市无公害蔬菜生产技术标准制定了《沙窝萝卜无公害栽培技术规范》,严禁施用禁施农药,施肥中重施磷钾和硼铜锌等微量元素,收获前要有一个月的禁药期,确保了产品无药残留。加强田间生产监管力度,建立健全生产档案,印制《田间生产记录册》免费发给社员使用,设立一名质量监管员深入地头指导监督社员认真填写生产管理、施药记录。在交售萝卜的包装箱内放入质量追踪卡,通过信息反馈,明确责任,一保到底。
此外,针对沙窝萝卜种植和销售的季节性,该社与天津市农科院进行合作,计划兴建一座气温调节库,解决沙窝萝卜的真空保鲜问题,让消费者一年四季都可以吃到又脆又甜的沙窝萝卜。
严格的质量管理,使他们种出的萝卜打出了名气,卖出了高价。在去年的销售中,他们将萝卜分为三个档次,一等论“个”卖,每箱4个萝卜,售价100元;二等论“斤”卖,每箱10斤,售价60元;三等做深加工,每箱售价40余元。虽然价高,可社员们的萝卜实现了尽产尽销,在市场中逐步拥有了话语权。