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下半年,价格不是唯一的手段
蔡宾
上海通用汽车副总经理
面对西部,蔡宾谈兴正酣,原本计划的45分钟采访延长至1个半小时。2010年上海通用成为销量冠军,2011年1-8月总体销量突破了80万辆,继续保持第一。好成绩意味着更大的压力,今年下半年众多不确定因素,使汽车格局看起来尤为微妙,而龙头企业上海通用的一举一动牵动着汽车行业的神经。
毫无疑问,今年下半年看点在中高级车市场。今年中高级车新增了很多车型,如上海大众新帕萨特、一汽大众新迈腾、东风标致508等等,车型增多了。据了解,中高级车市场并未因车型增多而明显变大。目前有厂家已开始大幅降价促销。日系企业枕戈待旦,下半年车市会有怎样一个变化?
对此,上海通用汽车副总经理蔡宾表示,价格是一个重要的手段,但不是唯一的。产品的开发周期很重要,产品有新有旧,在某些阶段某些产品降价,是一个正常的、周期性的变化。
他说,今年的调研和前几年相比,在购买驱动因素当中,每个细分市场都不一样,有可能低端一点价格的驱动因素会高一点,但是共性的问题是品牌,品牌是第一位的,价格固然重要,但是价格的重要性排名在往下走。反之,消费者对质量、造型、服务的排名在往前走。这也说明随着消费者的越来越成熟,保有量越来越多,消费者的体验、经历越来越多,他会综合性地考虑要买哪一部车。
但是每一辆车成交的时候价格又是一个重要的驱动因素,消费者为什么要到你这里来买?蔡斌表示,销售顾问态度好,推荐得好、特别专业、很耐心和周到,还有很多非价格因素在影响消费者购买决策。在选择的渠道里,口碑是第一的,它会带来很多诱导因素,如何用好价格关键要素有很多技巧性的东西。
上海通用要让经销商理智、客观地去看待对手的促销。然后就是考虑怎么去支持,这个很关键,如何帮助他们达成目标销售利润,而不是一味地、简单地去压。