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性格决定命运,选择决定未来!商业运作的终极目标就是利润,而对于经销商来说如何选择合作企业和产品?是他们决定未来经营成败的最大问题。在这个竞争日趋白热化,经营成本持续增加的时代,快消品行业进入了微利时代,再加上每年当中都有很多企业倒下,这既伤害了市场,也损害了经销商的利益。这种大的行业环境下,选择好合作企业和产品,就成为了快消品经销商决定未来命运的唯一砝码!
在一次论坛会上有幸结识了国内著名实战派营销专家尹友庆先生,他的快消品“六维理论”为经销商选择企业和产品指点了迷津。新疆天海绿洲集团是一家集红枣“产、加、销、研”为一体的新疆自治区农业产业化重点龙头企业,拥有20万亩生态有机红枣示范园及专业的管理团队。公司采用了尹友庆先生的“复合营销网络”和“扁平化双流通营销管理模式”,立志要打造中国的红枣航母,做中国的枣王。产品“天枣”荣获2008北京奥运推荐果品唯一的枣类产品一等奖。这样的企业和产品就是尹友庆先生的快消品“六维理论”的最好证明。
尹友庆先生的快消品“六维理论”,如果站在企业层面可分为上、下、左、右、前、后,六个维度,既:上-策略、战略、发展,下-绩效、团队、激励,左-策划、营销、准备,右-总结、分析、创新,前-公关、谈判、合作、销售,后-后勤、服务、档案管理;如果站在经销商的层面,就演化成:企业实力与诚信、管理团队、差异化、品牌传播、服务及发展空间。这六个维度就可以让经销商练成“火眼金睛”,识别企业优劣与产品好坏,把自己的风险降到最低。
第一维度企业实力与诚信。这里所指的企业实力并不是企业的注册资金是多少,也不是指的企业老板的个人资产有多少,而是指企业是否在项目的固定资产上有大规模的投入,是否有生产、加工基地等实体。比如天海绿洲集团的有机红枣示范园,这样实体的投入,足可以判断出企业强大的资金背景和可持续发展的远景规划。而对于企业的诚信,这要看企业的发展历史和企业文化。在中国,企业的文化就是企业老板的性格,推测企业诚信度就要了解企业老板的经历,老板的个人品质对企业的诚信度有着决定性的作用。例如天海绿洲集团的董事长李志民是受胡主席和温总理关注的人,不可能因为微小的利益,做出损害企业的诚信事情。
第二维度是专业的管理团队。新企业新品牌的销售团队未必是新的,选择项目的时候一定要了解企业的营销团队,特别是了解营销团队的领导层的2-3人,了解他们以前做过什么成功案例,了解他们的营销理念。企业也好产品也好,做的好做不好很大程度上取决于营销团队。
第三个维度是差异化。差异化是表现在经营模式和产品两方面。模式决定成败,产品决定优势,在同质化严重的今天,这一条尤为重要。差异化的产品从外观上就很容易辨别,是否有穿透力,是否拥有灵魂!经销商可以把自己当作一个消费者来看,只有一下就能抓你心灵的产品才能在市场上出彩。另外,在竞争激烈的今天,模式的差异化决定了市场的先机,对于加快市场反应速度、降低市场渠道费用、增加了产品利润、缩短新产品的培养周期起着至关重要的作用,经营模式就是经营思想,没有思想做不好企业,差异化就是创新,在今天的市场中同样重要。新疆天海绿洲就是很好的证明,新模式应用让企业如虎添翼。
第四个维度品牌传播。产品与企业只有在电视、报媒、网络、杂志等多点的全方位宣传才能称得上是大力度的宣传,有计划有步骤的推广才能是品牌的传播。
第五个维度服务。服务是企业和经销商做好市场的重要体现,给与的支持越多,服务配合力度越大,经销商才能在区域市场获取更大的利益。
第六个维度项目发展空间。项目的发展空间取决于产品,成熟产品利润空间很低,也很难做,全新产品培养周期太长也不好做,只有选择发展中的产品且新品牌的项目,才能获得可观的利润。
同时,选项目其实也要看它的天时。就是项目也要顺应天时,才有广阔的空间,有前瞻性、有科技含量才有持久力。超前半步,顺应市场,才能发展,否则超前一步也是落后。动销才是硬道理,从品牌到落地动销,打造完整的销售环,才能成功。新疆红枣就是顺应天时,越来越热销,新疆天海绿洲农业科技股份有限公司的天枣、枣汁饮料和枣酱产品都具备以上特点。