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4S店连锁化经营,将是汽车经营行业长期发展趋势。
雪铁龙佛山车城店、新协力强劲丰田大沥店、长久盛博雷诺顺德店……近日,佛山品牌汽车新4S店扎堆开张,时值每年销售市场淡季,经销商反常的开店行为暴露出其加紧扩张的意图。在集团化竞争越发激烈的今天,找准市场尤为重要,目前佛山城区汽车保有量较高,经销商开始将目光投放到镇街市场,里水广佛汽车城已初具规模,南庄吉利工业园区也迎来上海大众的进驻,市场竞争白热化,经销商不仅要步步为营占领新“山头”,更要各出奇招提升客户满意度。
经销商争相“集团化”
两个月前,路虎捷豹、雷克萨斯与奥迪三大品牌4S店被爆出即将进驻南海华南汽车城;而时下,刚开业不久的里水广佛汽车城,目前已有长安福特、广汽丰田、东风日产三个品牌开张营业,一汽大众和斯柯达也正在筹备中,甚至有传闻称广物汽贸发力里水再造汽车城;不久前,广州某大型经销商集团的上海大众4S店悄然进入南庄,与南庄原有的东风日产吉泰4S店、广汽丰田金利丰4S店等一起,形成大集团间的区域性竞争态势。
佛山本地的经销商集团也紧锣密鼓地谋扩张。佛山新协力集团日前布子大沥,新开张的一汽丰田强劲4S店拥有完善的整车销售、维修服务、配件供应等服务;与此同时,佛山长久也成功成为雷诺汽车佛山唯一授权经销商,雷诺博盛4S店正式进入顺德。另据悉,佛山利泰集团佛山第11家店将落子高明,项目已通过厂家审批,进入选址阶段,目前已有目标地块在洽谈筹备中,预计今年年底正式开门迎客,而近期该集团的最新动态则是国际车城的东风日产首个自主品牌“启辰”佛山首家专营店开业,目前已有启辰样车及试驾车供客户鉴赏,本月底将收订。
即将在南海开业的超级豪车品牌保时捷4S店,业界有消息称其背后是佛山本土的雄峰集团,该集团已拥有进口现代、东风日产、雷克萨斯等多个品牌的4S店。此外,还有不少本地经销商纷纷布点设局,像桂城丰田等也都通过引入其他品牌或设立微4S店的形式,告别单店业态实现集团化经营。拥有2家以上店头,逐步形成集团化经营模式,已成为佛山区域经销商的基本现状。
某车市分析人士表示,经销商集团化或连锁化将是今后汽车经营行业长期发展的趋势,既能节约成本、集约资源、提高抗风险能力,还能在厂家面前拥有更多的话语权,争取更多的厂家资源。今后经销商“强者更强,弱者更弱”的趋势将越发明显,单一经销商单打独斗将更加困难,并且新加入者没有集团化背景很难在当前汽车营销的微利时代扛得下去,“车市正处于淘汰品牌的时期,是大集团拉开与对手距离的关键时刻,难以获利的品牌将被市场淘汰”。
镇街或成销售新“山头”
对经销商来说,加速扩张,逐步集团化的形式往往都是多品牌、多元化的经营,这必须建立在看准市场发展方向的基础上,否则多品牌多元化的扩张就可能需要母体不停输血,反而会成为经销商集团的一种负担。纵观近几个月佛山汽车市场的发展,在集团化扩张的过程中,除传统几大车城偶有新店开张外,镇街成为经销商抢夺市场的“切入点”。
东风日产禅城车城专营店负责人王艾青认为,汽车市场发展的大方向,将是销售市场从一线城市到二三四线,甚至是五线城市的逐步扩张,就广东而言,广州、深圳等城市的汽车保有量已达到一定高度,很难再有大的突破,“佛山则不同,佛山靠近广州,有地理上的优势,再加上本身经济水平高,近几年的汽车市场的快速发展有目共睹,目前要解决的是随之而来的城区市场的饱和问题,特别是禅城、桂城等传统车城,各品牌经销商盘踞已久,各有千秋,已进入稳步发展的状态,相对而言,高明、三水等地更具备成为新销售增长点的潜力。”
占领销售新“山头”成为众多经销商正在做或是计划要做的事。目前,佛山汽车行业的镇街市场越发凸显其市场潜力的优势,如南庄吉利工业园区、里水管业城原址、大沥镇等地方,品牌入驻势头正猛,且市场布局较全面,形成几个小车城,各自为营抢夺市场份额。
多品牌抱团旺场
镇街市场所面临的客户群体与中心城区有所区别,这一类客户有购买力却十分谨慎,且往往较为被动。针对镇街客户,东风日产吉泰专营店销售专员张镇国有自己的一套做法:“镇街的中心客户群是各村居的村民,相对于传统4S店的店内推广活动,我们更多的是要主动出击,走出展厅,到各村开展户外车展,才会有人知道我们的店存在。”在南庄摸爬混打了两年多的张镇国,大部分工作时间都是穿梭在各镇街,与村委会洽谈租借场地搞活动的事宜。
“我们一般不会一家店出去搞活动,更多的时候是‘抱团’进村。”张镇国表示,为降低搞活动的人力物力成本,吉泰店经常与同在吉利工业园的其他品牌4S店合作进村搞车展,“相对于单一品牌搞车展,多店抱团更具有吸引力,可以一次性满足客户的多种看车需求,有对比更容易产生购买欲,而目前我们几家店之间是友好合作关系,目标一致,就是把南庄市场搞旺,打响名号,将南庄变成佛山另一个车城。”
与南庄汽车市场情况相似的还有里水广物车城,据广汽丰田广物一环东店相关人士介绍,等首批五间品牌4S店全部开张后,他们将联合举办一场较为大型的广物车城车展,其目的也是为该车城造势,吸引更多的目光,特别是引起车城所在地里水和周边的和顺等地潜在客户的注意,为销售做铺垫。而桂澜路石(石肯)路段的合诚等多个品牌4S店,也经常是联合出展以降低相关费用。
服务下镇街让用车更方便
值得注意的是,经销商集团化趋势下,各经销商在服务标准化的基础上,更加注重提升品质,实现消费者的满意消费。王艾青认为,服务是汽车市场布局的指导性因素,厂家在进行市场规划时,除去消费力、销售增长空间等因素外,并不会太多干预经销商的区域布点,而站在经销商的角度上,满足客户的购车需求已经不是最主要的开店导向,更重要的是满足车主的维修、保养等售后服务。“在传统的4S店之外,随着客户分流的越来越细化,微店、社区店等功能较简单的服务店也在市场的下一步规划之内。”王艾青说。
家住南海西樵镇的车主潘先生认为,南庄、高明、三水等地4S店的逐步密集,对身处离禅城、南海较远的镇街车主而言是一大利好,“平时保养要到车城,送车取车都至少需要半日,好晒时间,特别系有时部车突然间出现D小问题,系我地咁偏僻噶地方,交通又唔方便,真系好麻烦。”
除维修保养、旧车置换、代办年审等常见的硬件服务外,为提升企业的软实力,各4S店各出奇招。3月21日,南庄吉泰店推出其专属汽车月刊《吉泰汽车报》首刊号,记者看到,除一些汽车相关知识和部分新车介绍等推广类文章外,该月刊用较大的篇幅撰写一些故事性的文章,整体感觉并不会给人行业类读物的沉闷感。据介绍,该月刊将随进场保养维修的车送给客户,到店客户也可随取阅读,“我们的目的在于跟客户更亲近点,让客户了解我们的动态和相关资讯,实现彼此更好地互动和沟通。”该店相关负责人表示。