自建渠道与面向集团化客户成为LED企业可借鉴的先进经验。资料图片

　　专卖店眼下无盈利土壤

　　当然，作为市场的首批“吃螃蟹者”，这些LED终端实体店的经营并非一帆风顺，甚至暗藏亏本陷阱。

　　据了解，目前在国内建立一个LED照明专卖店一年需要近200万元成本。而在LED产品真正进入千家万户之前，要快速收回成本几乎不可能。

　　2011年8月，勤上光电开始启动“百城千店”计划。截至去年底，公司已经在上海、南京、厦门、西安、苏州、广州、中山等地陆续建立“光体验中心”。勤上光电董事长李旭亮表示，在LED照明市场，目前真正的市场竞争还没开始，所以要赶在这之前做好准备，全力抢夺。

　　而目前勤上光电已经在运营的100家专卖店中，只有一两家门店赚钱。李旭亮表示，现阶段LED照明专卖店通过零售渠道赚钱还是非常困难。而且实施“百城千店”有很大难度：第一，室内产品线要求十分丰富；第二，必须要有很好的品牌；第三，要有完善的售后服务；第四，要考虑客户的需求，做差异化产品。

　　“前两年先求量，让100多家专卖店宣传出去，做出品牌。”李旭亮表示，现在LED照明到了一个临界点，此时建立品牌是最佳时机。

　　业内人士普遍认为，目前开设的LED专卖店，展厅展示功能大于渠道销售功能。LED进入专卖，必须具备几个要素：第一是产品品质稳定，能进行展柜专卖标准化展示；第二能有传统照明灯饰那样多的款式与产品类别；第三，专业的导购人员能够将LED灯具优势功能差异说清楚；第四，终端市场对LED价格能够接受，理念能够认同。

　　“最根本的问题在于，专卖店或代理加盟费用高昂，企业或合作伙伴能否赚到钱是关键。但从目前看来，LED专卖店并没有生存盈利的土壤。”该业内人士说道。

　　两个先进经验或可供借鉴

　　两个先进经验或可供借鉴

　　如果眼下不自建终端渠道，又担心在LED照明迎来全面推广时落伍；但如果投入太多人力物力用于专卖店铺设，又恐怕陷入贴本经营的境地。对于众多雄心勃勃的企业而言，当前的LED产品推广，显然已经进入了两难的尴尬境地。

　　针对目前整个LED照明产业面临的“投资热、市场冷”这一状态，莱蒂亚照明营销总监就表示，渠道建设需要良好的运营模式和资金支持，企业必需酌情考虑自身的资金占用情况，对渠道建设持冷静态度。那面对走势并不明朗的营销时局，企业究竟怎样才能抢占先机，做好渠道铺设，为即将迎来的市场大战打好基础？

　　从目前国外大型LED龙头企业的发展策略来看，有两种方式或许可提供借鉴：

　　一是自建渠道，培养与LED照明时代共同发展的新型经销商。上个世纪90年代，随着中国房地产市场的放开，古镇等广东地区作为照明灯饰基地开始形成，当时的买方市场导致谁卖灯谁赚钱。经过20年的发展形成现今稳定的照明灯饰经销商群体。LED灯具目前在国内看似繁荣，但距离终端用户的接受程度还有一定的过程。

　　有理由相信，有工程和区域关系的个人或组织能乘着LED的东风，或许能重走照明灯饰经销商群体形成和发展过程的老路。事实上，也确实有一批伴随随LED景观亮化工程企业而成长起来的LED经销商。因此，独立于传统经销商渠道之外去培养和发展忠于LED照明品牌的经销商是可选择的方式。

　　二是面向集团化客户，超越现有渠道，设立大客户(KA)事业部。“十二五”规划中节能减排的要求，越来越多的国企、市政机构、公共设施和大型商超、工厂等区域的用电量会被严格控制。LED节能与碳排放数据挂钩，一些公共场所和集团客户对LED需求会更大。

　　比如从2009年左右开始，霍尼韦尔朗能为沃尔玛超市进行灯具改造，用LED日光灯管替换节能灯管，对于节能效果作用比较明显。又比如2011年4月15日北京沃尔玛百货有限公司望京分店被中国连锁经营协会(CCFA)授予“百家低碳示范商店”称号。该门店广泛采用LED节能灯作普通照明安装节能冷冻柜，以及用于余热回收装置。