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龙泰文体的工作人员在展示“跳跳象”蹦床。龚名扬卢真伟摄
即将在本月16日开幕的2012中国加工贸易产品博览会(以下简称“加博会”)将为东莞的加工贸易企业提供一个良好的展示平台,这对一些急于开拓国内市场的出口企业来说无疑是一大利好。东莞的不少企业,其产品往往是“墙内开花墙外香”——在国外有良好的产品销售业绩,但在国内却寂寂无名。位于塘厦镇的东莞金唐五金电器制造有限公司以及东莞龙泰文体用品有限公司就是这类企业的代表,他们对“加博会”有共同的期待,那就是借助其平台推广自身品牌,让国内的消费者也能闻到“花香”。
针对内销市场
高端手电调定位
金唐五金
恒流LED驱动器、美国科锐和飞利浦芯片、ISO9001:2008认证……这就是“科特斯(Vortex)”手电筒的技术配置。这是一种LED手电筒,不仅能够长时间照明,还能发出符合国际标准的“SOS”灯光求助信号。也因此,东莞金唐五金电器制造有限公司总经理杨文浩对公司的产品非常自信。
港企东莞金唐五金电器制造有限公司成立于1988年,多年的打拼让金唐成为行业内的国际知名品牌,出口的年销售额超亿元。但在2010年前,其绝大部分市场还集中在中东、欧美,因此,国内消费者对其了解并不多。
2010年,金唐五金开始计划进入国内市场,以填补国内高端LED手电筒领域的市场空白。而随着国外销售额的整体下滑,金唐五金一方面借助“在莞港企转型升级辅导平台”进行转型升级,提高生产的自动化程度,以控制成本来维持利润率;另一方面,其开拓国内市场的步伐也在加快。
但从外销转内销,金唐五金要面对的挑战不少。比如,在定价方面,国内的消费者难以接受欧洲市场上动辄两三千元人民币一支手电筒的定价。因此,尽管金唐五金在国内还是瞄准高端用户群,但价格难免下调。
不过,最大的难题在用人方面。据称,金唐五金计划在武汉开拓新市场,但缺乏合适的营销人才使公司的内销计划处处受到掣肘。
面对困难,杨文浩依然乐观:“我的思路很清晰,不会专注于坏的方面,而是从坏中看到好,有危才有机。”他说,现在“科特斯”手电筒还处于品牌的推广阶段,他希望能够借助“加博会”,让更多的采购商和消费者了解这一品牌。
金唐五金在本次“加博会”上将展出金唐“三宝”,分别是针对车主的“车架宝”、针对家庭的“智家宝”以及针对户外运动的“户外宝”。
瞄准国内潜力开拓蹦床市场
龙泰文体
东莞龙泰文体用品有限公司是台湾龙泰集团旗下的一家子公司,主要生产蹦床类运动用品。其母公司龙泰集团专注生产蹦床已有35年历史,而龙泰文体也以生产蹦床为主,并推出了自有品牌“跳跳象”,其产能达每天4000台。
负责该公司国内市场的经理苏禹铭介绍,龙泰生产的蹦床在海外销量甚佳,出口年销售额可达1.2亿美元。但国外市场的消费力下降和国内市场的庞大潜力使龙泰文体将开拓内销市场提上了日程表,“美国才3亿人口,而中国有13亿人口,国内的市场潜力巨大,”苏禹铭说,“我们2008年的时候就有做内销的计划,但后来因为种种原因搁置了。”
如今,他们内销之路正在起步中。今年3月,龙泰集团开始布局国内市场,其策略是实体店与虚拟销售并行。目前实体店正在铺点阶段,虚拟销售则以电视购物和网络为主。他们的客户主要瞄准学校、社区以及各大卖场。
然而,从外销转内销,有不少的困难摆在他们面前。和国外不同,国内消费者对“蹦床”这一产品的认知度不高。对此,苏禹铭称,龙泰文体现在的一项重要战略就是向国内消费者普及蹦床,“我们首先要让国内的消费者知道什么是蹦床,玩蹦床对身体有什么益处。这个过程可能需要两到三年,但我们有信心做好开拓者的工作。”
谈及在做内销时候遇到的困难,苏禹铭称,唯一的挑战是竞争对手以低质低价扰乱市场。“这种低质低价抢占市场的做法会对我们转型内销的初期造成一定的困扰,但我们会以质量取胜。”
苏禹铭对“加博会”十分期待,他希望能够借助这一平台提升“跳跳象”蹦床这款产品的国内知名度,开拓国内市场。
【特色产品】
户外手电筒可为手机充电
东莞金唐五金电器制造有限公司在本届“加博会”上将展示“三宝”,而针对户外运动爱好者设计的“户外宝”将改变你使用手电筒的观念。除了可以用来照明外,该产品还带有蜂鸣警报器,可传递信息、发送信号。同时,“户外宝”可作为备用电源使用,可为手机充电,解决出差、旅游、长期户外活动手机备用电池不足的问题。
全球首款折叠式蹦床
东莞龙泰文体用品有限公司将在本届“加博会”上展出各种不同大小、不同型号的蹦床,除了为户外设计的120寸加大型和168寸超大型蹦床外,还有适合中国家庭使用的各式中小型蹦床。其中,占地面积2.32㎡,重约34kg的50寸×72寸的运动场型蹦床是全球首款折叠式蹦床,是龙泰文体的专利产品。其特别之处在于四支围网管可折叠,折叠后的高度约0.5m,专为小高层设计,便于出入电梯、楼梯,以移至后花园使用。
南方日报见习记者龚名扬郭杨阳
南方日报记者卢真伟