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记者(右)体验服装销售员,为顾客试衣服。
商场里的服装销售员,尤其是高档服装的销售员,一不冒严寒,二不顶烈日,每天都打扮得光鲜亮丽,脚上踩着小巧的高跟鞋,身上穿着最新款式的漂亮衣服,甚至她们还可以每天换一件新衣,或者一天内换好几件新衣。可是,当我走上她们的岗位,仅仅工作了一天之后,我却想说,她们那光鲜亮丽的外衣下,却是一个个辛苦的身影。
我当销售员的体验地点在南四环大红门桥西北角、集美家具城西侧的世贸天地北京国际皮革城。这是一家专门经营毛皮、箱包、皮衣、裘皮的大型专业市场,是华北地区最大的专营皮革制品的供应商交易区之一。皮革城有通往全市30多条线路的免费班车,分别至东直门、左家庄、和平里、方庄、酒仙桥、甜水园、彩虹城、赵公口等地。由于这里有300多家厂家直销店,所以商品款式繁多,价格实在,很多精明的消费者经常能在这儿淘到低价衣服。
心得
销售员最忌以貌取人
上午10时,商场开始营业,我来到二楼皮衣销售区,走进“奥豹”皮衣店。一名销售员笑着迎上来,“您好,看看皮衣?”笑容灿烂又可亲,顿时缓解了我的紧张。我道明来意后,她说她是店长叫吴海明,可以亲自带我体验。“我们是北京第一批做皮衣的老厂家,已经有19年的历史,曾经连续4年全国皮衣销量第一。这个店是厂家直销店,所以价格很实在。这是首先要让顾客知道的信息,但是得找准时机,像聊天一样传递给顾客。”吴海明对我说。
这时,走进来一位女士。我还没反应过来,吴海明已经带着她那灿烂又可亲的笑容迎了上去:“您好,选件皮衣?”女士看到吴海明时,冲她笑了笑,“走了几家店,就你最热情地招呼我,就在你这儿买了。别人可能都以为我要修改皮衣呢。”我也跟了过来,这位女士40多岁,穿着很朴素,胳膊上挽着一件很旧的皮衣。有了这样痛快的开场,吴海明就知道了这位女士的穿衣喜好和购衣目标,她推荐了十多件皮衣,这位女士都一一试穿了,大多数都满意。于是,这位女士痛快地买下了6件,又预订了9件。没错儿!15件皮衣就这样轻松地卖了出去。
“做售货员最忌讳的就是以貌取人!”送走了顾客后,吴海明赶紧对我说,顾客一走进店里,首先要观察她的年龄、身材、穿着打扮,但这不是为了判断她是否有购买力,而是为了综合这些信息后帮助顾客挑选适合她的衣服。
细节
帮顾客试衣有窍门
在观察学习了1个小时后,我开始单独接待顾客了。一位身材高挑的中年女士走进店里,我赶忙笑脸迎接,打完招呼后觉得她不太爱说话,便默默跟在她身后,看到她拿起一件橙色的皮衣想要试穿,我赶忙把皮衣接过来,打开拉链,取出衣架放在一旁,然后站到顾客身后为她穿衣服。此前,吴海明已经教过我,要先穿一只胳膊,再穿另一只胳膊,衣服要放低一点儿,并迎合着顾客的胳膊穿上身。我这样做了,可是衣服并没顺利地穿上,顾客只好伸出胳膊自己穿。虽然她没说什么,但我能感觉到,我跟她的沟通更难了。
“可别小看你为她穿衣服这么个细节,穿好了,她可能就接纳你了,聊着聊着就买了。”吴海明说话间又为我做了一次穿衣示范。
功夫
12厘米高跟难住了我
下午,我又来到皮草销售区,想在安慧子皮草店当一回销售员。可是由于缺乏皮草专业知识,我根本无法进入角色,于是我决定回家恶补后再来。一周后,我再次来到安慧子皮草店,销售主管汤波对我做了简单考核后总算收我为徒了。
和吴海明一样,汤波首先让我明白,顾客买安慧子衣服的最充足理由是什么。安慧子皮草创立于1998年,她的所有毛皮原料都是由专人按全球流行趋势到欧美各地采购,由欧洲著名设计师开发,将时装化、年轻化元素融入其中,因此每件衣服都与众不同。他还说,因为穿皮草的大多是中年人,中年人容易发福,所以最忌讳给发福的顾客推荐短款和袖子做了夸张处理的衣服。
安慧子在这里的店是旗舰店,共有三层,每层都有舒适的沙发、茶几,客人进店后,首先要请顾客坐下休息,端上她们喜欢的暖茶或咖啡。聊一会儿,与顾客熟络起来,才能更好地向顾客推荐衣服。我发现,师姐们个个身材高挑,个子不高的都穿着十多厘米的高跟鞋。“因为顾客经常让我们穿上她们选中的衣服,看看上身效果,身材越好,穿上皮草越好看,才能当好顾客的镜子。”我穿上了一双跟儿高12厘米的高筒靴。当我穿着这双高跟鞋蹲下为顾客端茶倒水、递送画册时,我竟然差点儿摔那儿。
接下来,我又穿着这双高跟鞋为顾客取衣服。顾客一般只站在镜子前试穿,我和师姐们轮流为她取衣服,为了及时把顾客喜欢的衣服送到,我们必须大步流星。我丈量了一下,店里的每一层从东到西是56大步,从南到北17大步,两处楼梯共60个台阶。我仅仅在一层四分之一的空间里走了10趟,两只脚就“喊疼”了。师姐们看出我的窘状,赶紧让我在镜子旁站着服务,可是只站了半个小时,我的脚底就僵硬了,膝盖一弯就疼,只好从前线撤下。而师姐们还在不停地、大步流星地、楼上楼下地奔走。“她们一天得走多少路,哪能数得清呢。”师傅说:“我光上下楼就得六七十趟,咱们必须给顾客最到位的服务。”
本报记者于海波J003