李华辉养的山瑞几乎供不应求。梁锦秋摄

　　小资料

　　山瑞，原为野生的一种鳖类动物，全身都具有极高的药用价值。因野生山瑞为国家二级保护动物，市场需求量大。自广西于上世纪80年代初对山瑞鳖的生态和人工养殖试验及产卵习性的研究成功后，人工养殖山瑞一直是水产养殖的热门项目。

　　提及中山的山瑞养殖，小榄镇绩东一村的李华辉可以说是业界响当当的一个名字。8年前，他从江西带回50只山瑞，由此成为“中山山瑞养殖第一人”。现在，他的山瑞养殖场已有年产7000只山瑞苗的规模，年产值上百万元。

　　事实上，同许多当地人一样，小榄镇绩东村人李华辉做过五金生意，也曾是生意场中一个激流勇进的谋士。然而，几经周转之后，他还是回到了20年前开始的水产养殖业，在这个领域中找到属于自己的致富经。

　　在一个以五金业著称的镇区，如何将山瑞养殖发展成一个业内皆知的品牌？在李华辉的创业致富经里，及时调整养殖方向，扬长避短做好养殖产品定位，是这场创业博弈中最为关键的“诀窍”。

　　鲢鱼启示录??产量多销路窄惨遭价格“滑铁卢”

　　居住在水乡环绕的小榄镇，李华辉自幼与河为伴，下河摸鱼的童年往事几乎奠定了他对水产养殖业的感情——上世纪90年代初期，李华辉便开始在村中承包鱼塘，开始了最为普通的四大家鱼养殖。

　　“那个时候，专门搞水产养殖的人不多，生意做得不错。”上世纪90年代后期，鲢鱼的价格一直走俏，李华辉连续几年将重点放在鲢鱼养殖上，并且“狠狠地赚了一笔”，养殖规模越做越大。

　　但李华辉随即就遇到了养殖史上最大的冲击。1998年，鲢鱼价格急转直下，由原来的14元/公斤下跌到了4元/公斤，让李华辉大跌眼镜，甚至“连成本都捞不回来”。作为一个大养殖户，李华辉损失惨重，几乎将几年的心血都赔了进去。在保证原有品质的基础上，为何会出现那么大的价格落差？李华辉随后才了解到一种市场营销称之为“价格杠杆”的规律，在上世纪90年代后期，四大家鱼的养殖技术已经非常成熟，大量的养殖户开始成长壮大，在产量多销路窄的情况下，必然会遭受价格“滑铁卢”。

　　通过“鲢鱼启示录”，李华辉给自己的养殖事业定了一个方向：要错位竞争，从激烈的市场博弈中找到不同的产品定位。这也是后来他果断放弃四大家鱼养殖，转向其它养殖品种的重要原因。

　　但随后新的问题再次考验这个老养殖户：随着小榄镇五金产业的不断发展，“寸金寸土”逐渐成为每个养殖户需要面临的现实。

　　养殖规模越来越受限，如何突破这个瓶颈？

　　山瑞生意经??市场判断也要“与时俱进”

　　十几年前，水产养殖有充裕的资源保证，在规模最大的时候，李华辉的养殖场有200多亩，但目前他的两个养殖场面积加起来也只有23亩。下一步该如何走？

　　李华辉心里的算盘打得很清楚：必须放弃那些单位产出面积少的养殖，转向产出多、市场需求量大的水产养殖。

　　2004年，一个偶然的机缘，让李华辉发现了山瑞养殖。

　　那一年，李华辉到江西看望朋友，注意到山瑞的市场需求，他随即买了50只山瑞回中山摸索门路，由此开始了中山山瑞养殖的历史。经过不断摸索，他总结出了适合山瑞在中山生长的饲养环境。到2007年，李华辉从江西引进的头批山瑞开始产蛋孵化，规模翻倍扩大，这场探险，终于以胜利告终。

　　目前，李华辉养殖的山瑞，两年左右达到8—10斤/只，可以上市销往广州、深圳等地，卖到300—350元/斤，成本约50元/斤。另外，雌性山瑞约养4年便可产蛋孵苗，每年孵苗6000—7000只，供应广东、江西、广西等地养殖户，苗价卖到130—200元/只。

　　“现在基本上是供不应求，只要你有货，就有市场。”李华辉笑着说。在他的带领下，目前中山也有不少养殖户加入到山瑞养殖的行列中来。他所摸索出来的养殖经验、苦心经营起来的诚信渠道，成就了他响当当的水产养殖。

　　南方日报记者罗丽娟

　　通讯员梁锦秋