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祥和之家在质疑和旁观中高调开业,并且取得了不错的销售业绩,顺利从新军晋升为京城家具卖场新秀。在接下来的2013年,祥和之家想将“卖不贵的好家具”的印象植根于消费者心目中,稳扎稳打,并争取完成将自营这一模式在北京复制,在全国多个一线城市开花结果的梦想。
-我看2013
市场平稳卖场饱和
谈及2013年的形势,祥和之家国际家具自营商场总经理李宇认为将与2012年差不多,甚至未来的2-3年内整体都不会有太大的变化。“房地产行业的限购政策仍将持续,消费者的刚性需求也一直存在,对于处于下游的家居行业来讲,整体将处于平稳。”
2012年北京卖场行业闭店的相对较多,“北京市的卖场基本处于相对饱和状态,其实已经进行到整合阶段,扩张与关闭基本处于平衡点,有开的就会有关的,仍将处于一个动态的平衡之中。”据李宇预计,随着市场整合速度的加快,2013年闭店的小卖场会更多。
卖场之间的竞争在2012年表现得尤为明显,各卖场纷纷使出浑身解数、各种促销手段来吸引消费者。蛋糕就那么大,究竟谁能吃到?“就我来看,只要卖场肯让利,消费者还是买这个账的。”李宇认为,祥和之家自营模式的经营理念就是微利,已经是应对市场的超前之策,随着自家销售额的增长,他对未来很乐观。
自祥和之家成立到现在,其实一直都有质疑的声音,对于亏损、前景不看好之类的说法,您怎么回应?
“其实我们也听到了这种声音。做得长久与否不是别人说出来的,从硬件设备就可以看到我们把企业做好的决心。就现在的经营状况而言,我们是越做越好的。开业到现在半年多的时间,我们已经把销售不好的品牌,连装修费都不要就直接调出去,很多经销商都不会这么做的。”
“我们的固定资产也在不断增加,比如送货车辆增加了10多台,4楼新增了2000多平方米的家具奥特莱斯卖场。有很多厂家来跟我们谈租赁,但我们担心他们做得不好,影响祥和之家这个品牌。如果说我们经营不好的话,我们早就转型了,可以谈租赁嘛,对不对?”
本报记者程建兰
-年度策略
价格优势成发展利器
作为京城唯一一个自营家具卖场,祥和之家一直以“微利”的形象面对消费者,但李宇感觉消费者对此认识还不够。为此,已经启动的营销中,“祥和之家卖不贵的好家具”等字眼一个不落。而为了赢得更多的消费者,祥和之家还将充分发挥自营模式的优势,除了做好产品、服务外,将进一步在价格上下工夫,力求成为发展利器。虽然没有透露具体的细节,但李宇表示:“肯定能让京城百姓绝对得到实惠。”
完善自我扩大影响力
作为新经营模式的新卖场,祥和之家毫无模仿对象,一切都靠自己摸索,2012年可说是“摸着石头过河”,也遭遇了不少挑战和压力。“但我们的管理、费用把控、销售业绩都达到了预期。”开业即遭遇不佳的市场形势反而被李宇看做是利好:“刚好促使我们一步一步把内部管理做到位。”
2013年将是祥和之家继续磨合和调整的一年。如何让内部管理团队磨合得更好,经营管理更到位,产品品类怎样更丰富,服务体系如何受到消费者的进一步认可……伴随着这些,祥和之家也会积极参与政府推出的家具“以旧换新”活动。“我们要积极增强影响力,在一流市场发挥一流优势,树立知名商场形象。”李宇还透露,如果调整到位的话,祥和之家不排除下半年开始在北京选址,开出二店甚至三店的计划。北京市场稳固之后,祥和之家还会将自营模式复制到全国的一线城市。
目前多个家居企业都在发展电商,但都难言成功,请介绍一下祥和之家电商的发展进度,在现阶段电商若要成功需要哪些因素?
“展示窗口的功能已经完全实现了。做电商还是线上线下的组合。就家具行业而言,由于产品的特性,网上做得再好,消费者最终还是要到实体店来体验,看这床躺下到底是什么感觉。我感觉电商只是给成熟的卖场准备的,还是一个辅助手段。我们就是按照这个思路来发展电商的。先做好展示,让消费者看到我们商场里拥有哪些丰富的产品。”