天津北方网讯：去年深秋，张先生看着报纸上一大版多品牌汽车4S店的招聘广告，不以为然：“都说马上要限购了，去4S店工作有什么前途。”2013年12月15日，限购令出台。经历了疯狂的抢购之夜后，在具体政策未出台、摇号申请未开始阶段，4S店似乎进入了冬眠。早春时节，第二次摇号已经结束，天津车市能否迎来复苏的春天？记者通过到长江道、王兰庄、空港等本市4S店集中的地区走访发现，没有百花齐放，倒是几家欢乐几家愁。

　　观察1

　　自主品牌遭寒流高端车型人气旺

　　一限购，4S店就进入寒冬？不是车市同此凉热，自主品牌冷冷清清，合资中档车顾客减少，高端品牌顾客盈门。

　　挑开长江道威志、夏利4S店门帘，满满一展厅的夏利、威志车，温度明显比周围的4S店低。大厅十分安静，长长的前台空无一人，记者找了半天，看到售后办公区有一位工作人员，对记者的到来，他眼皮都没有抬一下。附近几家自主品牌的4S店同样萧索。离它不远的中华4S店里，除了记者没有其他顾客，接待台后的几位工作人员显然不认为记者是目标顾客，自顾自地吃饭、聊天。自主品牌较多的王兰庄汽车城，自主品牌的4S店都难见顾客身影，记者走进几家店，销售人员也没有主动提供咨询服务。

　　比亚迪店稍显例外。在天津君华店，记者看到了三名顾客。一个询问有关新能源车“秦”的情况，另两对夫妻在看F0。年轻的夫妻之所以选F0，因为这是给父亲选的，“原来他开夏利，想换车，就是一代步工具，选个小车，停车方便”。他们自己现在的用车是宝莱，“如果换肯定在20万以上的”。另一对中年夫妻，现在用车是夏利，之所以来看F0，图的就是停车方便。

　　合资品牌各车型也是冷热不均。采访中记者发现，价格在十万元以下的合资品牌车型受限购影响较大。在名爵店，记者也是当时唯一一名顾客。一家斯柯达店，销售人员告诉记者现在来看十多万起步的明锐、速派的顾客较多，十万元以下的晶锐受关注较少。一家一汽大众店销售人员表示现在来看车的，咨询起价12万多的速腾的人最多，其次是20多万的迈腾。与速腾价位相近的东风本田思域、上海大众的朗逸、东风日产的轩逸等车型都是本店内接受咨询比较多的车型。一家旗下包括了从低端到中高端汽车品牌的汽车销售公司经理汪先生判断，限购之后，市场上最受欢迎的将是价格在14-18万之间的车型。“摇号结束后，一位中签者在我们这里买的就是一辆14万多的合资品牌车。”

　　最火的是奔驰、宝马、奥迪等高端车4S店。空港奥迪店，几乎每辆展车旁边都站着几个顾客，销售都在忙，还有来看车的不少只能坐着等有销售“空”出来。大大的展厅仿佛被塞得满满的。记者在宝马店向一位销售咨询时，前台接待员走过来问：“你这里还有其他顾客吗？那边有一个顾客在等。”记者在一家奔驰店和销售人员交谈过程中，看车的人一拨一拨从身边走过。离它百米远的一家合资品牌4S店的销售人员，正在阳光下围成一圈踢毽子。

　　为何越贵越火？“随着限购和二手车价格下跌，无论是初次购车者还是换车的，都提高了以前预设的购车标准，至少也是中档合资车。”

　　“中高档车的选择面比较广，限购对原本就有购买此类车意向的顾客影响不大。北京在限购后，中高档车也有过一段适应过程，但是后期发展较好，中高档车的4S店数量在增加。”一家奥迪4S店的经理告诉记者。据报道，北京2010年年底限购政策出台后，进口豪华车的销量不降反升，豪华车加价盛行，有的车型加价额度一度达到70万元，新开的4S店也以奔驰、宝马、奥迪等高档进口车为主。“那些竞拍车牌的人，至少花一万多拍个车牌，不可能买便宜车。”多家高档车4S店的销售人员底气十足地表示。在一家宝马店，记者了解到在该店购车，必须加购装俱包，最便宜的也要16800元，高的要5万多元。

　　“您还是得买辆好车，开的时间长。”一汽大众店的销售人员对以顾客身份咨询的记者说。“现在二手车卖不上价。二手车几乎没法在天津卖，您想啊，好不容易有个号，谁买二手车啊！就算是以前号称保值率高的车型，比如马自达六，现在车价也降得厉害。”

　　据多家4S店销售人员介绍，现在天津的二手车基本上都是往周边的山东、河北、山西等地销售，总体需求量与限购前比在下降；山东等地现在对新上牌车的尾气排放标准规定为国四标准，大批二手车无法达标，这个市场日渐萎缩，导致大批车龄在五六年的二手车价格又受到一波冲击。对于自主品牌的二手车，哪怕不过六年，有的4S店销售给出的建议是“直接报废，卖不上价儿，这样还省事”。恰恰很多车主，都选在这个时间段卖车，以避免购车六年后每年都需要验车的“麻烦”。限购前，很多人都是先买一辆便宜车练练手，过几年再卖了换高级一些的，如此循环往复。

　　“随着限购和二手车价格下跌，无论是初次购车者还是换车的，都提高了以前预设的购车标准，至少也是中档合资车。以价格低、配置高为优势的自主品牌车肯定是受到的冲击最大，除了比亚迪的新能源车‘秦’，自主品牌的其他车型基本没人关注。”汪经理说。

　　观察2

　　“非主流”价格战：

　　汽车档次越高降价越多

　　限购之后客源有限，大多数消费者对价格的敏感度又高，降价似乎成了最有力的促销手段。记者走访多家4S店后，发现降价幅度大于限购前的，多集中于高档车型，或本品牌的高端车型，不少车型降幅甚至低于限购前。

　　一家长安福特4S店销售人员明确告诉记者，现在店内的车都没有优惠。海马店则表示价格与限购前差不多，不过有二手车可以享受置换补贴。东风本田的思域价格与限购前一样，杰德因为是新款车，在限购前推出不久，现在比以前便宜1000元。上海大众店内买途观还要加买装俱套餐才可以，帕萨特优惠幅度较大，减价的同时送装俱，其他车型优惠力度不比限购前大。一汽大众的多款车价格优惠幅度与以前一样，新增加的只有在该店进行二手车置换才能享受补贴。一家斯柯达店除了售价高的野帝有现金降价30000元优惠外，其他车型只有二手车置换补贴，限购前享有的价格优惠都取消了。就是自主品牌也没有在降价上大做文章。汪经理所在公司旗下的几个自主品牌的优惠力度也比限购前小。记者走访的中档合资品牌4S店中，只有东风日产和一汽丰田的优惠力度大于限购前。

　　高档车4S店内则是另一番情形。越贵的车降得越多。在奔驰店，一款标价27万多元的B级运动旅行车的优惠达到了5万元，另一辆标价31万多元的轿车降价达到7万元。销售人员告诉记者，那款B级运动旅行车以前优惠两万多元，另一款轿车的优惠也高于限购前，而且限购后店内推出了多项优惠活动，包括试驾送橄榄油、二手车置换送机油、送一年保险等。在一家宝马店，销售人员告诉记者店内售价较低的X1车型优惠力度小，其他的比以前都大一些。奥迪店的接待员告诉记者，国产Q5是热销车型，优惠力度和限购前差不多，其他车型则是越高端优惠越多。

　　“现在看车的人少了，我们销售人员都分成三班轮岗。以前降价幅度大，为了走量，和其他店竞争。现在量上不去，上海大众那边给天津各4S店发车，都必须有上传的购车单照片才行，到现在限购前没买到现车的订单还有没传完的呢。这种情况下，我们卖一辆就得有一辆的利润。”上海大众一位销售人员告诉记者。

　　“我们和同品牌的其他经销商达成共识，降价可以，但是要比以前少。以前有的车我们亏本卖，为了冲量，因为销售量达到厂家给的定额的120%或更高，4S店可以获得厂家提供的相应销售奖励，加上这个奖励，不但不亏，还有盈余。限购后，各汽车生产厂家都下调了今年的销售指标，完成可能还行，但是要超额几乎不可能，毕竟总量比过去下降了那么多。拿不到销售奖励的情况下，每辆车的售价都要保证至少有利润。”汪经理对于为何降价幅度小于限购前，给出了解释。

　　长安福特4S店的销售人员对于不降价的解释是：“竞拍车牌的人都是急着用车的，对价格不敏感。”不过一汽丰田的销售人员则认为竞争对手不降价可能是部分经销商对限购后的天津车市采取观望态度，把准脉后可能再跟进新的销售政策。

　　观察3

　　卖车难再做支柱

　　售后、增值服务成重头

　　“我们现在就靠售后了。”

　　“您是来修车还是做保养？”“您请到里面坐，喝点什么？”——“4S店现在真热情，殷勤备至啊！”限购后，贾先生到一家马自达店做保养，以前在休息室等候时，常常半天没人理，现在还没落座，就有周到服务。

　　类似的情况在北京限购之后同样出现。一位宝马车主在论坛上发帖《北京限号后，宝马4S店服务质量提升明显》，称自己的新车行驶800公里出现后差速器异响问题，找到4S店维修，虽然对方态度很好，但是6个月没有解决问题，在北京限购后，到一家4S店做保养时提到这个问题，转天就修好了，就是这家店，当初车主就同样的问题找过他们，但被打发走了。4S店态度好的结果是这位车主不但预存了两万元的维修金，还准备在该店买辆新车。

　　“现在大部分4S店肯定向售后倾斜，除了新能源车，每年的购车指标在那儿摆着呢，不可能恢复到以前的销售数量，只有做好售后服务，留住顾客。现在4S店的工作主要是向售后、维修、事故处理和保险等业务倾斜。”汪经理介绍该公司下属的多家4S店人员结构有变化，原为销售岗位的人员有一半左右转移到了售后服务。“现在看车的人在减少，没有必要保留那么多销售。”

　　售后对自主品牌4S店尤为重要。“自主品牌销售前景看低，目前主要是向周边省份销售。但是存在当地可能出台外地购车无法上当地牌照的政策风险，不是长久之计。自主品牌4S店想生存，至少几年内就得靠售后。这方面北京做得不错。限购后，自主品牌的一些4S店不但加强售后服务，还组织了车主俱乐部等活动，维系品牌忠诚度，希望他们在换车时能选择本品牌的高端系列。”汪经理表示北京的经验值得借鉴，“但是北京市场大，各种需求的人群都有，本市的自主品牌4S店很难照搬北京的模式。”在合资品牌中主打车型价位在十万元以下的4S店同样重视售后，名爵一位销售对记者直言：“我们现在就靠售后了。”

　　200万保有量：增值“富矿”

　　利用高质量售后留住车主的心，对任何一家4S店来说都很重要；同样，以本市200多万辆的机动车保有量，每年都有数以万计的靠报废或出售旧车、保留车牌的人，无需摇号就可购车，为了吸引他们，有实力的4S店都推出了二手车置换业务并提供二手车置换补贴。一汽大众的迈腾、速腾分别有6000元和3000元的二手车置换补贴，即只要在该品牌4S店进行二手车置换，可在原优惠基础上再享受补贴，这是限购后的新政策。斯柯达也新增了5000元的二手车置换补贴。奔驰一家4S店推出二手车置换送机油的新优惠。海马汽车则是根据二手车的价值，提供3000-5000元的二手车置换优惠。多家4S店表示，如果是本品牌的二手车，可以获得更多的置换补贴。

　　汪经理表示，现在对二手车买卖的资质要求更加严格，只有二手车置换公司才可以，路边的二手车贩子急剧减少，也难以做到收车当日即办理完手续，因此正规的二手车交易公司更受欢迎，配备二手车置换服务的4S店在竞争中具有优势。“我们是新店，肯定会在售后、置换上做更多的努力。”一家奥迪4S店的经理说。

　　增值服务除二手车置换以外，有的4S店还有代办摇号申请的服务，宝马和MINI推出了低利率的购车贷款服务。

　　“以前做保养，维修工会推荐更换一些配件，但总价不过几百元。这一次给我拉了长长一个单子，总价要2000多。看来限购后4S店服务态度好的同时，也是想方设法在维修上增加收入啊！”贾先生说。配件和维修人工费，在销售空间受到挤压的限购后，成为4S店的收入的重要来源之一。

　　在多家4S店，销售人员都向记者推荐在原配置基础上，店内自行增加配置的车辆。这样的车辆一般都属于本系的中低配，店内的加配使其介于中低配与高配之间。在一家一汽大众店，销售人员极力向记者推销一款店内自行加装配置的迈腾，同样的加配，在汽配店安装，要便宜数千元。销售人员表示都是原厂配件，而且只要在这家店做保养维修，由于加装改电路导致的问题，他们都负责，自行安装的就不管。但是巨大的差价以及导航每年都要付费升级的后续费用，让这款加配车的吸引力并不大。本报记者耿堃本版照片本报记者张磊摄