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天津北方网讯:今年1月至10月,滨海新区新设立企业共有4957家,比去年同期的3174家增加1783家,新设立企业注册资本达到916.06亿元,比去年同期的434.36亿元增长110.9%。其中,全区新批外商投资企业376个,同比增长15.23%;内联引资实际到位完成744.6亿元,同比增长21.86%。
在经济发展进入的时代背景下,传统的揽客式招商引资已悄然淡出,随之而来的是对投资方的个性化服务以及企业发展的精准化设计,这一切也对招商人提出更高要求。记者走近两位招商人,去聆听他们的故事。
姚庆鹏
把中心商务区当“家”
姚庆鹏是中心商务区投资促进局的一名招商人员,和其他负责投资服务的员工一样,他对中心商务区这片土地充满感情。从2013年加入投资服务部团队至今,不到两年的时间,姚庆鹏已经对业务烂熟于心。他说,看着中心商务区注册落户企业逐年递增,自己工作的信心和劲头也越来越足。
从燕山大学毕业后,姚庆鹏没有急着找工作,而是选择单车骑行拉萨。一路的困难险阻,一路的突破和超越,让这个听起来遥不可及的梦想变成了现实。这样的经历为之后姚庆鹏在中心商务区应聘求职加分不少。“这种坚持到底的意志力也一直鼓舞着我现在每一天的工作。”姚庆鹏告诉记者。
2013年初,姚庆鹏加入到了中心商务区投资促进局的招商团队。工作开展前首先是学习,虽然姚庆鹏是经济学的高材生,但是他将要接手的工作是将书本的理论转化为实践。除了工商、金融等知识外,中心商务区不同地块的情况、政府对中心商务区的相关政策支持等等都要系统学习。“这里就像是我的家,家里所有的事情我要特别了解,才能顺理成章地邀请别人到家里住。”姚庆鹏解释到。
很多人想象招商引资就是将区域情况和相关政策提供给企业或团体,并为意向落户企业办理手续。但是,姚庆鹏告诉记者,他们要做的事情是利用这些现有条件,帮助企业进行产业分析。企业落户这里,需要付出哪些成本,可以享受哪些政策,对企业未来发展有哪些好处,企业未来可以如何运营等等,这些问题都是招商员要主动服务的内容。
姚庆鹏说,即便一家企业已经落户了,我们的工作依然不会结束。中心商务区是滨海新区金融改革创新基地,任何有利于企业发展的新政策和产业走向等他都会主动分享给落户企业。“企业和团体能够在中心商务区扎根发展,不断开拓业务,欣欣向荣,共同推动区域发展才是我们招商引资的目的。”姚庆鹏说,因为团队招商人员主动服务意识强,很多企业落户后还会主动推荐兄弟公司到中心商务区发展。
姚庆鹏向记者翻阅自己的业务手册,2013年全年经过努力共有十几户金融类企业落户中心商务区,而今年截止到10月底,他负责的招商引资户已经有50户。中心商务区的发展日新月异,于家堡高铁站、海河隧道等基础设施即将完工,各地块楼宇建设飞速发展,注册企业呈几何式增长。姚庆鹏和团队的每一位招商人为自己的工作而骄傲,他们的努力也给企业更多信心。
韩砚强
多数时候是“跑”和“等”
“哪条路通车了,哪栋楼封顶了。都要装入大脑。”韩砚强是天津港散货物流有限责任公司招商部的经理。已经参加工作十年的他最初的工作岗位并不是招商部,而是地产部。“虽说是在地产部工作,但在实际工作中,有些内容会涉及到招商。两年前,公司正式成立了招商部,我便由地产部调到招商部。”
招商引资工作是一门综合性很强的专业工作,因为涉及的行业领域众多,它要求工作人员不仅要有较高的综合素质,更要及时掌握负责领域的最新信息,还要随时关注相近领域内最新出台的政策等。
每天早上八点上班之后,韩砚强的第一件事是用大约一个小时的时间去整理最新的市场情况和最新的政策信息,“招商人员都有固定的信息吸收平台,譬如数据库、某专业讨论圈等。”韩砚强说。
除了每天雷打不动地更新大脑中的信息库,每个月还要就天津这一区域的相关市场进行一次分析。“除了手勤,要及时更新和汲取最新的信息之外,招商工作人员的腿也要勤。因为不是所有的信息敲敲键盘就能全部得来。”韩砚强说。根据工作的实际需要,韩砚强每周都要去相关功能区转悠两三次,感受一下建设的实际进度。
“任何一个新的消息我们都不会放过,哪条路通车了,哪栋楼封顶了,不光是我所在功能区的一些项目的建设进度。稍远一些的,比如海河隧道的建设,它的一些重要节点的建设进度,这些信息都会及时存储到我的信息库——大脑里。最终,我们会就这些信息和有意向在我们功能区投资的客户进行沟通。总之,对招商工作人员来说,保持信息渠道通畅是顺利开展工作的一个重要前提。”韩砚强说。
在工作过程中,韩砚强更多的时候是在和投资客户打交道。“考验招商人员的不只是口才要好,心思缜密也很重要。在和客户沟通时,有些时候要站在客户的角度上,因为有的客户的投资意向和别的客户是有冲突或是类似的,这时候就需要招商人员去帮助客户发掘其本身的优势和潜在资源,帮助其分析哪个强项在投资区域落地更好,更有市场潜力。这个过程往往要和客户沟通好久,多的时候需要沟通十多次。”韩砚强告诉记者。
提起自己的工作,韩砚强说,“说实话,招商工作不容易出成绩,因为受所在区域内的客观条件的影响,不是所有的项目都能顺利进展。工作在这个岗位要有耐心,每天要大量补充最新的信息,同时还要结合区域内的情况对相关的信息进行分析,很耗费脑力。但是,招商人员更多的时候是在‘跑’和‘等’,这个过程有时候挺苦的。为了某个项目有时候要不停地去和客户沟通,去传递相关的投资信息。项目信息传达之后,就要等待客户做出最后的决定。客户做决定期间,招商人员还要密切关注市场动向,这一过程很耗费精力。”