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９月１日，天津家电零售业将发生一件看似偶然、实际酝酿已久的“巧”事。
河东区六纬路上的国美店告别了房东———一商集团，迁到距原店６００米左右的十三经路上；国美最大的供货商之一、天津最大的家电批发企业———一商集团不仅收回房子，还挂上了新招牌“一商家用电器”。两个大型家电零售卖场，一个是国企，一个是私营；一个是拥有４０多年家电批发经验的老牌商业集团，一个是风头正劲的家电连锁新秀。相邻６００米的两家大型家电卖场，当面锣对面鼓地拉开了天津家电流通领域大战序幕。
天时、地利、人和
一商由批发到零售
一商进军家电零售市场不是偶然的，早在４年前，一商曾一次订购海尔空调４９５０万元，平均价格比市场价低５００元，引起轰动。
天时：近年来，向传统商业渠道提出挑战的综合性家电连锁店，经营规模大、商品价格低、资本雄厚、销售网络广，成为一个高效率、专业化零售终端。在大型家电卖场已被接受，并具有旺盛的市场潜力之时，一商集团家电分公司总经理冯强说：“我们并不是有意对着谁来的，只是入世临近、市场生活需求提高,使我们有一种紧迫感和使命感。”
选准时机，还要有足够的实力。一商集团综合业务部齐部长说：“一商集团注册资本达４亿资金、下辖３０多个企业，有集团的整体优势，有４０多年家电批发和商业企业管理经验，还有长期形成的良好信誉以及与各厂家的良好关系。我们已经做好了充分准备。”
地利：一商在天津周边地区建有３０００多个业务客户组成的直销网络，业务遍及国内各省、市、自治区，与１０几个国家和地区保持进出口贸易，年销售额近５０亿元。
一商首先利用本地企业优势，争取强有力的战略合作伙伴———天津邮政局。一商集团在自身庞大的营销网络上再叠加邮政局遍及全市的运输网络，进行有效的资源组合，创建最有竞争力的家电物流配送。同时，利用邮政局１８５网，开通售后服务热线。两家还签订了一个全国３０多种电话卡的最优惠价格协议，为一商进入通讯产品领域打下伏笔。
人和：一商集团副总经理王玉柱说：“我们有两个上帝，对消费者，服务到位；对厂家，坚守承诺。”天津海尔工贸有限公司总经理辛波说，在去年冬季空调销售淡季里，海尔与一商独家合作在天津率先实行“Ｂ２Ｂ”供货模式，即由商家根据顾客需求向海尔定制一定数量的特制空调。充分证实了一商的良好信誉、雄厚实力和敏锐的市场洞察力。
品牌、价格、服务
一商打出三张牌
家电零售连锁的杀手锏是价格。中国连锁经营协会会长郭戈平说：“专业连锁店以经营一类产品为主，在美国有‘价格杀手’之称，是零售业的发展趋势。”
专业店不仅可以提供更多的品牌选择及更专业的服务，更重要的是基于规模化的价格优势。一商的家电批发去年占天津市场份额的５５％，对海尔空调的销售量连续两年全国第一。目前，一商与１３个国内著名电器生产商有合作关系，是海尔、伊莱克斯、海信等品牌的大代理商，也是容声、科龙、澳柯玛等品牌的独家代理，其中买断经营的型号达１６个。显然，一商拥有众多名牌家电代理的价格优势。为此，冯强底气很足：“我们不挑起价格战，如果有价格战，我们有实力跟进”。
一商家电零售的另一张王牌是“品牌”。据业内人士分析，名牌产品价格透明度高、利润低，一般只有２至４个百分点，而非名牌产品利润高达２０％至３０％。于是，一些商家向消费者主推非主流产品，以求更多地赢利。而一商的营销战略定位于品牌，决不在非主流产品上追求利润。冯强说：“品牌与服务是紧密联系的。名牌本身就意味着良好的品质与完善的售后服务。”
新业态、新管理、用新人
靠灵活的机制支撑
一商家电专营店在社会范围内招聘职员，平均年龄只有２３岁，全部大专以上学历。一商集团人力资源部部长叶红说：“目前，商业领域急需年轻力量。尽管他们没有太多的职业经验，但他们富有创新精神。年轻的事业需要年轻人开拓。”在薪水这个敏感话题上，叶部长毫不避讳地说：“我们引进了现代企业的一些办法，灵活薪酬以激励员工。”
一商家电商城刚刚开业，就开始向社会征集连锁店的标识和广告语，这一箭双雕的做法既拉近了与消费者的距离，又使一商理念深入人心，社会效益、经济效益双赢。
厂商期待更多
零售商浮出水面
在市场竞争日趋白热化的今天，家电生产企业也在探索营销模式，他们对销售渠道的依赖不但没有削弱，反而更为倚重。一些生产企业纷纷加强了与专业连锁的合作力度。
东菱电器（集团）中国销售总部华北区负责人苏琪说：“我们刚与一商签订了首期４０万元的新高路华彩电销售合同，一商买断了纯平系列中的一些型号。过去，在商业资本弱化的背景下，商业资本不去承担流通过程中的风险，而由产业资本代替承担，这是一种不合理的格局。目前，真正的大型商业资本并不多，因此，像一商这样实力雄厚的商业资本的出现是一种发展必然。”
处在消费者两端的商业资本和产业资本难免不会产生摩擦，尤其是在商业资本“一枝独秀”的情况下，也会出现商业资本的垄断。对于厂家和消费者来说，商业资本的“百花齐放”无疑是件好事。天津通广三星电子有限公司销售部的费祺林说，三星进入中国市场比较晚，商业网点少。三星是个国际品牌，不会选择在一些经营品牌杂乱、管理无序的经营场所销售，我们期待有更多有实力的家电零售卖场出现。
据悉，一商集团将斥资１亿元在年底完成４家家电连锁店的建设，而且每家卖场面积都在１０００平方米以上。
正当一商集团在家电零售领域大举进军的时候，天津的劝华集团、山东的三联集团也在磨刀霍霍，将于年底在天津开办家电零售卖场。家电零售业的蛋糕越做越大，竞争越来越激烈，消费者的实惠也将越来越多。（韩晓晶 王珩 朱毅 祁小龙）
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